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Sell Me This Pen

4 Sep

Often you heard people were tested with this sales phases: “Sell Me This Pen“, in the event of a sales training, conference or even an interview for a sales position.

And you can see the participant is doing his/her best to sell the pen back to the person who is handling the pen to him/her.

Very often, you would find many of them did it all wrong.

So what is the magic behind this sales technique?

How do we actually sell this pen? (or just any product)

Here we are going to break down the sales process and reveal the magic behind the curtain.


CEO: Do me a favor, sell me this pen. (reaches across to hand me the pen)

Me: (I slowly roll the pen between my index and thumb fingers.) When was the last time you used a pen?

CEO: This morning.

Me: Do you remember what kind of pen that was?

CEO: No.

Me: Do you remember why you were using it to write?

CEO: Yes. Signing a few new customer contracts.

Me: Well I’d say that’s the best use for a pen (we have a subtle laugh).

Wouldn’t you say signing those new customer contracts is an important event for the business? (nods head) Than shouldn’t it be treated like one. What I mean by that is, here you are signing new customer contracts, an important and memorable event. All while using a very unmemorable pen.

We grew up, our entire lives, using cheap BIC pens because they get the job done for grocery lists and directions. But we never gave it much thought to learn what’s best for more important events.

This is the pen for more important events. This is the tool you use to get deals done. Think of it as a symbol for taking your company to the next level. Because when you begin using the right tool, you are in a more productive state of mind, and you begin to sign more new customer contracts.

Actually. You know what? Just this week I shipped ten new boxes of these pens to Elon Musk’s office.

Unfortunately, this is my last pen today (reach across to hand pen back to CEO). So, I suggest you get this one. Try it out. If you’re not happy with it, I will personally come back next week to pick it up. And it won’t cost you a dime.

What do you say?

CEO: (picks jaw up off floor)  Yes.


See how simple that was. The CEO loved it. Why?

Because all four sales skills were displayed.

Here’s the simple sales framework I used to answer “sell me this pen”. Memorize it for yourself.

  1. Find out how they last used a pen (gather info)
  2. Emphasize the importance of the activity they last used a pen (respond to info)
  3. Sell something bigger than a pen, like a state of mind (deliver info)
  4. Ask for the buy (closing)

Does that make sense? Yes. Ok, good.

 

Conclusion

Remember, it’s not about actually selling a pen. It’s about showing how well you can sell a product.

 

#SellMeThisPen

#SalesTechnique

#WolfofWallStreet

#JordonBelfort

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三种世上非常奥妙的钱,你花得越多,就赚得越多。

2 Sep
世界上有三种钱非常奥妙,你花得越多,就赚得越多。这是学校老师不会教的事,让我们来看看有哪三种:
 
 
        第一种钱,投资自己,自我成长。学习的钱一定要花!
 
 
       如果我们把世界首富比尔·盖茨从美国抓到非洲,并且不给他一毛钱花用,相信很快的,比尔·盖茨还是会有钱,因为他所有的本钱就是他头脑里的智慧。换句话说,把钱投资自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
        也许很多人会反驳:“连三餐都吃不饱了,负债累累,哪里有钱再去学习呢?而且学习也不见得立刻就看得到效果!”这样的人永远都不会把钱投资自己的脑袋,事实上,如果真的一贫如洗,头脑正是东山再起的最大本钱,更应该好好投资在这里才对,因为脑袋穷,人生就会穷。
 
 
        于是我们看到周遭好多人终其一生都在为钱所苦,永远在补金钱的黑洞,实在是因为他们没有看清事实。如果只顾看眼前,而没有站高一点往后看,一辈子恐怕很难有翻身的机会。
 
 
       人生中的困境,是你前世未完成的功课,一定要通过自我摸索与自我学习,才能突破与跃进。聪明的人懂得通过学习以别人的经验为借镜,避免自己重蹈覆辙多走冤枉路。所以,我的看法是,学习的钱一定要舍得花,哪怕借钱来投资自己都是值得的,因为它一定会有窗口让你再把钱赚进来。
 
 
        把钱投资在自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
         所以,如果你也面临人生的难题,一定要记得,好好栽培自己是永远不嫌迟的。随时都可以开始!可能很多人会说没钱,事实上会有这样说法的人一定花了不少冤枉钱,假如有想改变的心,却连一点点的学费都没有行动力,这样的人在面对现实生活中真正的困难时,会有足够的能力去超越吗?要知道,真正的难关比这大过千百倍,小处都克服不了,人生如何能翻转成功呢?
 
 
         学习的花费看得见,也有限,但花在社会大学里的学费却可能让我们倾家荡产,甚至招致生命的危险。所以,一样要学习,不如把学费交给有智慧的人引导我们,而不是把钱砸在学费高昂的社会大学里。聪明的你,一定要领悟这个道理。
 
 

 
  第二种钱,“孝顺的钱一定要花”。
 
 
        也就是孝顺爸爸妈妈的钱一定要给。也许有人会认为当自己连吃穿都不够用,而且还负债累累时,根本没有办法定期给父母亲零用钱;也有人会说家里又不缺钱,爸妈都说自己够用,不用拿钱回家呀!
 
 
        不管你的父母经济情况如何,在我的观念里,孝顺爸爸妈妈的钱是一定要定时定量给予的。再怎么穷,一个月也要挤出钱来孝敬父母!想想看,你的父母会不会因为负债、缺钱就不抚养你?他们再怎么穷,还是把你抚养长大,不是吗?所以现在你回报他们也是应该的,怎么可以有钱才给父母,没钱就不奉养呢?
 
 
        其实,你或许不知道,父母就是我们的天时,我们与父母的互动可以累积天时的能量,一个人如果没有天时,这一辈子做任何事都无法顺利。所以,换个角度来看,孝顺父母的钱不只是为了父母好,同时也是为了自己啊!
 
 
        如果你不相信,不妨观察一下周遭环境,看看那些一年换24个老板的年轻人,是不是往往也都不太孝顺?那些从年轻开始,做什么赔什么,做什么都失败、不顺利的人,跟父母的沟通一定有障碍;相反的,再看看台湾一些成功的大企业家,例如王永庆先生、郭台铭先生、高清愿先生、蔡宏图先生……是不是都是事亲至孝呢?甚至也有调查报告指出,全球前五百大的企业家,个个都是孝顺的人物啊!
 
 
        请永远记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省。不论你的生命正处在什么阶段,人生正逢什么关卡,请你永远要记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省,他们可以咬紧牙根把我们养大,为他们再多负担这一点钱也是应该的。
 
 
        万一你还没有赚钱的能力或没有收入,没有办法用金钱来孝敬父母,也要记得,至少要“顺天”。我的意思是,当你和父母意见相左时,尽量用柔顺、平和的方式跟父母沟通。所有的父母都希望自己的孩子成龙成凤,很少有父母对自己的孩子没有期待,尽管有时沟通的方式让我们难以接受,也要试着体谅父母的成长背景,因为他们不懂如何用比较客观的方式表达内心的话,这是时代背景不同使然,要改变老人家的想法很难,不如调整自己来顺应他们。所以,如果没有办法“孝天”,至少要“顺天”。
 
 

 
         第三种钱,回馈的钱一定要花。
 
 
         包括回馈社会及回馈我们身边的人。畅销书《富爸爸,穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎先生说,他的富爸爸深信钱是要先付出才会有回报的,因此,在年轻时就养成习惯,无论再困难都要定期捐出一点钱来回馈社会,于是他越来越富有。而穷爸爸总是说,只要有多余的钱一定捐出来,然而终其一生,他始终都没有多余的钱。
 
 
         我常想,无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人,因此要尽量养成回馈社会的好习惯。一般我会建议,有负债的人可以捐出月收入的2%,比如月入2万元,2%就是400元;而没有负债的人可捐至少5%,以月入2万元来算,就是1000元。
 
 
         如果这样的回馈也有困难,那么一条十块钱的口香糖也买得起吧!下次当看到如此辛劳在为生活打拼的人,一定要有敬佩疼惜的心,常常去试想或许我们的小小消费,就能成就他们全家的温饱与快乐。当我们的念头总是在正向的意念里循环,你所慷慨解囊的十几、二十元,与王永庆先生、郭台铭先生所捐献的一百万、两百万,是一样的功德。如果你是一个赚钱的老板,别忘了今天的成功是员工共同打拼的成果,回馈他们也是应该的。比如一些上市公司通常都会把利润提出一定比例,回馈给员工当福利,这就非常值得称许。我相信这些老板知道这些钱是循环的,最后一定会回馈到原点。
 
 
        无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人。
 
 
        如果你实在穷得一塌糊涂,真的没有办法用金钱来回馈,那就请你好好回馈你的公司吧!想想,现在经济也不景气,无论薪水再差,工作量再大,至少也让我们有一份温饱的收入,所以要抱持感谢的心情,用心去做好每一件工作,并且和主管和平相处,不要处处做对。虽然有些主管常有不合理的要求,实在难相处,只要换个角度,把它当做是淬炼自我能力和涵养的好机会,也是一种收获!
 
 
         套一句大家都听过的老话:“合理的要求是训练,不合理的要求是磨炼。”其实也不无道理。更何况每一个主管也都是由基层慢慢做起,能够当你的主管,就算是靠关系、靠背景,也是他上一趟的生命旅程中修来的福分。这样想,就不会有不平的怨叹。
 
 
         反过来看,当你无法做一个称职的下属,当然永远也当不了上级;你怎么对待你的主管,你的下属就会怎么对待你,这就是宇宙的相对定律,你的上司其实也算是你的贵人,所以无论如何,要用不同的角度来思索你和主管的互动。总之,多说好话,多做好事,哪怕一个笑容、一句真诚的赞美,都会让人觉得和你相处很愉快,这也是一种回馈啊!
#金钱法则
#钱并不难赚
#信不信由你

11 – 让客户说YES

5 Dec
Small Fish _ Leik Hong
作者:廖翊翃

标题:让客户说YES

继上一章“您要付现金,还是信用卡?”专栏提及的销售模式,这次就为大家解开为何该名香港女销售员那么轻易的就让我买了原本就不打算购买的衬衫。她到底用了什么技巧呢?

很多踏入职场的朋友,会选择销售性工作为第一行业的,相信并不多。原因很简单,销售确实是一件不容易的差事。根据统计,平均一位销售员会碰到七次客户说”No”,过后才会遇到一次”Yes”。换言之,会有七个人拒绝你的推销,只有一人答应听你的解说,但未必会跟你买产品。因此,要成为一位顶尖的销售员,是需要经过一些的培训,以及大量的失败经验所促成。

从笔者过往处理的各别客户个案中,所整理出的客户“失败经验“如下:

(一)要认清谁是你的销售对象?不要见到人就卖,销售员的工作并不是要把产品卖出去,而是要协助客户作购买的决定。一位只想卖产品的销售员,只想把产品卖了,赚取佣金。然而,一位真心帮客户解决问题的销售员会站在客户的角度去思考,帮对方解决问题,来达到销售结果。

(二)顶尖的销售员并不必要有很棒的口才,但他必须有很好的聆听力。你是要真的用心聆听,才能了解你的客户到底要的是什么,而不是喋喋不休的一直讲你的产品有多棒,你的产品有多好。聆听,是销售成交的重要一环。

(三)如果你是需要与客户预约,可以在打电话之前把自己要表达的内容或要点,用纸笔写下,把它变成手稿。此举一来你在打电话给对方的时候,减少出错的机率,同时也增加自信心。还有,在约客户见面时,千万别问客户:”什么时候方便见面”,因为您的这种问法会令客户有机会说“没有空”。有技巧的问法可以是“星期三或星期四,早上10点,哪个时段比较方便您?”,你让客户在A或B“选择题”里,二选一。如果不行,再让对方选择C,即是“不如星期五,下午两点如何?”,总之就是不要客户太轻易的拒绝你。

(四)A或B的提问模式,亦可以运用在接近成交的时候。当销售进入最后阶段,销售员就要去成交这笔交易,如果你不去问客户是否要购买,他会说:“再考虑”,因为他并不急着要跟你买,或急需要这产品。此刻,你就要尝试去成交这交易,比如说:“请问先生你是要付现金还是信用卡呢?”、“或者您要下周二或周三送货”等等有技巧性的问题。

切记,如果客户已决定要购买了,就不要再介绍类似的产品,混淆客户的选择。

SME Conference – The 3 Golden Rules of Business

1 Dec

SME Business Conference_LeikHong

Together with the Penang State Government – Deputy Chief Minister 1 Office, Business Coach Lizam Karim and Business Coach Leow Leik Hong have successfully organized an SME Conference – The 3 Golden Rules of Business on the 3rd November 2016, at Hotel Jen, Penang.

Guest of Honor: YB Dato’ HJ Mohd Rashid Hasnon

The 3 Golden Rules of Business:
1. Rule of Entity – The Business and the owner are 2 separate entity.
2. Rule of Profit – A profitable product does NOT equal to a profitable business.
3. Rule of Selling – Is not WHAT you sell, is HOW you sell.

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If you missed our sharing, here are some of the video highlights:

Hope you would enjoy.

10 – 您要付现金,还是信用卡?

28 Nov

Small Fish_LeikHong

作者:廖翊翃
标题: 您要付现金,还是信用卡?

有一年与家人到香港旅游,那时恰好是夏季,亦是购物的旺季,到处都是游客攥动。我无意间走入一家男性服装专卖店,实际上我只想走马观花消磨时间,较后再与家人会合。

专卖店里的销售小姐很礼貌地迎向我,并问道:”先生,您要休闲装或是正式上班服装?”。我礼貌回应:”我先看看。”

她同样礼貌回应:”那请先生随便看看。”过了一会,她继续说:”先生,我看您都在看正式上班装,您会喜欢蓝色,灰色,还是白色呢?”。我还是回应:”我再看看。”

她继续说:”好的。我看您都在看白色衬衫,不知您喜欢钮扣还是袖扣的呢?我替您拿来试试。”我心想,这销售小姐的观察力真强,但我始终回应:”我再看看。”

她再问:”先生,您是从事什么行业呢?”。”我是企业讲师,企业培训师。”我回复。

“难怪,我看您都在看白色衬衫,白色衬衫特别适合像你一样的专业人士。不如这样,我们这里有一套特别适合您的袖扣衬衫,我拿来让您试试。试穿一下不用紧的。对了先生,您是大码还是中码呢?”

我回复:”中码”。她把衣服找来后,引领我到更衣室试穿。过后,她再跑来,递上蓝色领带说到:”白色衬衫配上蓝色领带正好。”我也不知为何很配合地戴上领带。

“这衬衫和领带果然很适合您,那先生您要付现金还是信用卡呢?”

我糊里糊涂回复指用信用卡,也就这样不知觉的买下一件我原本没打算买的衬衫。过后我回想,她确实是很棒的销售员。从一开始,她就假定我们会成交。

因此,她一开始就不断问我选择性的问题,比如”要休闲还是上班装?”,”要蓝色或白色?”,”要钮扣还是袖口?”, 直到最后的”要付现金还是信用卡?”。她一直都把我设在她的销售模式里头。由此可见,销售模式对一位销售员来说是何其的重要。

您看出端倪了吗?什么是有效率的销售模式?请看下一章吧。

08 – 为时间涂上颜色

7 Oct

LeikHong_SmallFish

作者:廖翊翃

标题:为时间涂上颜色
 
常听企业界的朋友聊起:“要是一天有36小时或48小时就好了,一天24小时,实在不够用。”这些朋友都有处理不完的公务,又加上要花时间照顾及陪伴家人小孩,能留给自己的时间实在不多。
时间,可说是上天对待全人类最公平的一项待遇,不论你是贫富、男女、年龄、种族、宗教或其他的分别,每个人在这世上就只有24小时,一秒不多也不少。那么,为什么有些人能在资源时间相当有限的情况,创一番事业,而另一些人则一事无成呢?这就在于我们如何管理我们的时间,笔者曾经参加过一项由本地电视台举办的访谈与民调,从民调中发现,大马人平均一天会花3小时左右的时间用在观看电视节目。这样的结果,对电视台来说是大好消息,但对积极的人来说,却不怎么好。这怎么说呢?
一天3小时,还好吧?尝试想想,一天3小时,那么一星期就是21小时了,换句话说一星期里头,你就用了接近一天的时间来看电视节目了。再深入的算算,一个月就用了84小时(3.5天),一年就用了109.2小时(45.5天)来看电视。一天3小时可不怎么样,如果你把它给累积下来,那数目字可是令人咋舌的。
笔者过去几年都有记录行程与工作编排的习惯,会用一本印有月历的笔记本,在月历表上填写已完成的行程与工作,然后再为各项项目,以不同颜色的荧光笔涂上及归类。我使用绿色的荧光笔,代表“收入”,比如笔者为企业课程将可或提供咨询服务时,就会填上这绿色;橙色则代表“效率”,比如与潜在客户开会及策划方案等等;黄色代表“学习”,如上课进修、阅读等等;粉红色则代表“陪伴家人”的时段;完全没有涂上荧光笔(白色),就是没有效率的时段,即看电视或无所事事。
倘若我要回看上周是否过得充实及有效率,就要看我的月历表笔记本上,是否有足够的“绿色”及“橙色”,同时也检讨我是否有过多的“白色”?这是一项自己给予自己的记录,也是一面镜子,让笔者知道自己的过去一周过得如何,再加以善用及管理自己的时间。而您的上周又过得如何呢?您可尝试这方式来看看您最多的颜色是什么。
时间加油吧,共勉之。

07 星际大战之品牌觉醒

15 Aug

Star Wars - THE FORCE AWAKENS

作者:廖翊翃(企业教练)

标题:星际大战之品牌觉醒
 
 
星际大战(Star Wars)这经典的长青电影可说是电影史上最成功的系列电影之一,也拥有了40年历史的“品牌”。这“星战品牌”风靡全球,引起星战效应,除了归功于导演乔治.户卡期所创造的太空世界与它精彩的故事情节之外,最大的功劳还是归于世界各地的超级星战迷与粉丝。
 
“星战七部曲-原力觉醒”在2015年12月上映,上映以来它在世界各地所累积的票房达到20亿美金,是2015年最卖座的电影。撇开星际超级粉丝的角度不谈,我就以企业教练的角度来谈谈星际大战这部电影的品牌。
 
迪斯尼收购了卢卡期电影公司后,为了推出“星际大战7”这部电影而做了不少准备。迪斯尼很巧妙地善用世界各地的星战迷对星战电影的热爱,来大势宣传即将开拍的“星际大战7”。虽然“星际大战”的电影剧本与故事情节,向来保密功夫到家且只字不提,不过迪斯尼却巧妙地、选择性的透露有关选角或电影拍摄过程的某片段,甚至分阶段推出预告片,但始终没有真正的透露这部电影到底“葫芦里卖什么药”,让星际迷们纷纷揣测这些演员的角色是什么?它的电影桥段又会是什么?会有什么样的故事情节发展?
 
星战迷不断地上载自己所分析的短片及文章到各社交媒体与网络,与广大的全球星战迷交流及分享,制造了一个又一个的讨论区。在这部电影上映前,不论你是在面子书、优管、推特上都能看到有关“星际大战7”的相关消息。
 
一个品牌的成功,是在于“品牌说故事”的能力,星际大战的成功不是电影公司告诉你这部电影有多好看,而是世界各地的千千万万的星际迷告诉你,为什么你不可以错过这部电影。所以,你就要思考,如何让你的客户资源为你的企业打广告及宣传,这也是大部分人面对的“品牌与企业”的挑战。
 
愿原力与你同在。May the force be with you.

让社交媒体成为你的品牌代言人

20 Jun
LeikHong_SocialMedia
作者:廖翊翃(企业教练)
题目:让社交媒体成为你的品牌代言人
 
 
许多国际知名品牌,在一开始时也只是默默无闻的小招牌。在经过无数心思的打造与耐心经营下,成为了家喻户晓的名牌。
 
“那我应该如何把我家的小招牌变成名牌呢?”有读者电邮问起。那我们就这个问题来探讨一下什么是品牌(Brand)。
 
我们商家是否需要花很多钱来把一个品牌给打响名堂呢?但大部分的中小企业都会面对资金上的局限,是不可能像大公司那般能够较自由的大笔花费在广告与宣传。在有限的资金上,我们是否也能够去打造属于我们的品牌呢?
 
如果时光倒退到20年或30年,即80年代或90年代,在有限的资金下打造自己的品牌,的确有点挑战;但在当今社交媒体及网络的发达下,这也不再是不可能的任务。相对下,在现时的环境打造品牌变得易如反掌。中小企业们已不需要大撒金钱聘请专业的品牌顾问公司或广告公司、找名人或艺人代言,或搞活动宣传。只要任何人都有部智能手机,再加上面子书帐号,这都能成为您的品牌代言人与宣传者。
 
打个比方,如果你是经营餐饮业的业者,今天你的顾客在你家店里用餐,而顾客对你的食品、服务等感到满意,那能不能要求顾客把你家的食品拍照后,放上面子书与朋友分享呢?如果他愿意为你这么做,那他是不是无形中成为你的最佳产品(品牌)代言人?而我们身边也有不少例子,很多顾客光顾某家餐厅,都会打卡告诉朋友他身在何处,更会拍下餐厅的美食,放上社交媒体与朋友分享。这就是为何我说,只要你有智能手机,社交媒体管道都会是你最佳的品牌代言人和宣传者。
 
由于打造品牌已从以前的“被动”,演变成今天的“主动”,品牌不再是您告诉(教育)您的客户您有什么,而是您的客户主动的宣扬及传达给其他潜在客户,你提供的是什么。如今的品牌已演变成一众体验,即品牌体验(Brand Experience)。什么是品牌体验?下一章告诉您我的亲身体验。

1令吉的魔力

13 Jun

LeikHong Upselling

 

标题:1令吉的魔力

作者 : 廖翊翃(企业教练)

 

有如上文提到,客户数额(Existing Customer)x 重复交易量(Repeat Order) x 交易数额(Average Spending)=营业额(Revenue) ,是一项商家们都必须明白的营销方程式。

很多时候,商家们如果要提升自身的营业额,都会努力的区增加自身的客户量,而忽略了其实可在所谓的“重复交易量”与“交易数额”下手。除了我们的品质、服务于价钱的保证以外,我们应该利用何等策略来鼓励消费者一直回来光顾我们的生意呢?

相信你也会有相关的经验,你到某咖啡馆或发廊消费,首次光顾都会获得对方的会员卡一张。每一次的消费都会获得一个盖章。获得越多或超过10个盖章以上,就会得到 一杯免费的咖啡或免费理发一次。

这种优惠的小举动,就是提升客户的忠诚度,让客户觉得有了这张会员卡,就会不断享有好处与优惠,而不是得去找另一家商店。当然了,会员卡的种类形形色色,有的是收集积分来换取商品或回扣等;有的则是会员有优先权先购买新的产品。

“交易数额”则是如何提高客户每次消费时的单价,举个例子:如果有位客户已经向你买了10令吉产品,你如何鼓励对方多消费1令吉,达到总额11令吉呢?这你可要多向麦当劳学习了。当你想吃麦当劳时,你会选择单点汉堡包?抑或是选择麦当劳套餐呢?我相信,多数的消费者都会选择套餐(汉堡包、汽水及薯条)。为什么?因为会比较值得啊!

这就对了,麦当劳就是要令你觉得“值得”。麦当劳将3种不同的产品组合成一个优惠价套餐来卖你,让你觉得值得而多加消费。而你决定买下套餐后,麦当劳的专员并没有停止向你销售,反而会问你,是否还要多加1令吉(Add On )来加码你的套餐呢?

试想想,如果你花了10令吉来买套餐,而且又同意以1令吉加码,你可帮麦当劳增加10%的营业额。如果一家麦当劳的月入营业额是100万令吉的话,那10%就是10万令吉。麦当劳只需简单轻松的问你是都要加额1令吉,就可增加其10万令吉的营业额,你说厉害吗?

当然,增加营业额的策略最好是三管齐下,如果你的客户数额 x 重复交易量x交易数额都能够各自增长10%,那么你就会有意想不到的33%增加率。加油吧!

#营业额与交易量

19 May

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[营业额与交易量]

作者:廖翊翃(企业教练)

上周与家人到商场看电影,由于周末关系,商场内人山人海。同一时间,我们也观察到商家们都以五花八门的促销来刺激自身的营业额,可见大家都为了销量显得特别卖力,尤其现处于经济低迷,人人都说“生意难做”的时候。

然,只是一味的打出促销牌子,为商品大打折扣,未必能刺激本身产品的销量。而有些商家或许并不知道,只要策略用得对,营业额自然会提升,远比大抛售贱卖来得好。

那,如何沿用策略来提升商家们的营业额(Sales Revenue)呢?我们来探讨一下。

首先,我们需要把客户归类为两大类,第一种是“潜在客户”(注:这群人是还未真正成为客户的潜在客户目标(Leads));第二种为“现有客户”(注:这群人已曾购买过商品的客户(Existing Customer))。

如果您问,这两个群体中哪个的市场会比较大?我会回答:“当然是潜在客户!”。但,哪一个群体会比较容易购买您的商品呢?当然是您的现有客户啦!因为专家可有研究指出,现有的客户是较容易被说服,若相比于新的客户。原因很简单,如果你在一家餐馆用餐过,而您又认为餐馆的食物、服务、价钱等都合理,那么你是不是会有很大的机会再去光顾?相对地,一家餐馆要吸引一位新的客户,它可要花点心思在包装、广告等。所花费的时间与金钱相对地会比较多。

那商家们该如何鼓励现有客户常回来消费?那我们看看这方程式:

现有客户数额(Existing Customer)  X  重复交易量(Repeat Order) X 交易数额 (Average Spending) = 营业额(Revenue)

如果是您目前有1000个客户名单,他们每年平均到你的商店消费两次,而每次平均消费100令吉,那你的年终营业额将会有:

1000名客户 X 2次消费 X 100令吉消费额:20万令吉

现在我们把这策略简化,只注重在如何提升客户的“重复交易量”与“交易数额”。如果我们能把“重复交易量”提升到平均2.5次,而“平均数额”提升至120令吉,那我们的营业额将大大提升至30万令吉。而我们的现有客户人数还是维持在1000人,并没有改变。至于,有什么策略可以提升“重复交易量”与“交易数额”呢?
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