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11 – 让客户说YES

5 Dec
Small Fish _ Leik Hong
作者:廖翊翃

标题:让客户说YES

继上一章“您要付现金,还是信用卡?”专栏提及的销售模式,这次就为大家解开为何该名香港女销售员那么轻易的就让我买了原本就不打算购买的衬衫。她到底用了什么技巧呢?

很多踏入职场的朋友,会选择销售性工作为第一行业的,相信并不多。原因很简单,销售确实是一件不容易的差事。根据统计,平均一位销售员会碰到七次客户说”No”,过后才会遇到一次”Yes”。换言之,会有七个人拒绝你的推销,只有一人答应听你的解说,但未必会跟你买产品。因此,要成为一位顶尖的销售员,是需要经过一些的培训,以及大量的失败经验所促成。

从笔者过往处理的各别客户个案中,所整理出的客户“失败经验“如下:

(一)要认清谁是你的销售对象?不要见到人就卖,销售员的工作并不是要把产品卖出去,而是要协助客户作购买的决定。一位只想卖产品的销售员,只想把产品卖了,赚取佣金。然而,一位真心帮客户解决问题的销售员会站在客户的角度去思考,帮对方解决问题,来达到销售结果。

(二)顶尖的销售员并不必要有很棒的口才,但他必须有很好的聆听力。你是要真的用心聆听,才能了解你的客户到底要的是什么,而不是喋喋不休的一直讲你的产品有多棒,你的产品有多好。聆听,是销售成交的重要一环。

(三)如果你是需要与客户预约,可以在打电话之前把自己要表达的内容或要点,用纸笔写下,把它变成手稿。此举一来你在打电话给对方的时候,减少出错的机率,同时也增加自信心。还有,在约客户见面时,千万别问客户:”什么时候方便见面”,因为您的这种问法会令客户有机会说“没有空”。有技巧的问法可以是“星期三或星期四,早上10点,哪个时段比较方便您?”,你让客户在A或B“选择题”里,二选一。如果不行,再让对方选择C,即是“不如星期五,下午两点如何?”,总之就是不要客户太轻易的拒绝你。

(四)A或B的提问模式,亦可以运用在接近成交的时候。当销售进入最后阶段,销售员就要去成交这笔交易,如果你不去问客户是否要购买,他会说:“再考虑”,因为他并不急着要跟你买,或急需要这产品。此刻,你就要尝试去成交这交易,比如说:“请问先生你是要付现金还是信用卡呢?”、“或者您要下周二或周三送货”等等有技巧性的问题。

切记,如果客户已决定要购买了,就不要再介绍类似的产品,混淆客户的选择。

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09 – 给餐饮业者的忠告

21 Nov
SmallFish_LeikHong
作者:廖翊翃
标题:给餐饮业者的忠告
 
最近有好几家餐饮业者向笔者咨询,都问及如何提升自家餐馆的生意,如何利用面子书及社交媒体进行营销策略等问题。其实,除了食物的味道,价钱公道及环境卫生干净之外,什么会是一家餐馆最重要的一环呢?你答对了,就是“服务”。
 
(一)不论你的食物再好吃,价钱再便宜,如果您的服务很烂,那就是不断地在赶走顾客。没有人会愿意到一家餐馆,必须看着服务生或老板“你欠我几百万”的脸色来吃饭。因此,服务生的笑容是很重要的,你不需要有五星级酒店般的服务,但请不要给顾客一个黑脸。
(二)很多顾客去吃饭时,并不太懂自己要吃什么。所以很多时候,印有照片的菜单,可方便顾客作选择,同时也可让服务生不必花太多的时间来进行解说。就如麦当劳那样,简单利落的照片让顾客参考,下单也因此变得更容易简单。
 
(三)有时候顾客想要服务员介绍菜色,但千万不要绕口令般念出十样八样菜名。老实说,这种一轮嘴,没有标点符号说出菜名,顾客是听不懂的,也更不懂如何选择。
 
顾客说明要你介绍,那么你就要认真的聆听顾客到底要什么,再作出适当的推荐。反而因为你作了适当的推荐,进而顺利达到加额销售(Up Sell)。
 
(四)如果是高单价食品,在介绍给顾客的同时,也需说明价格大约会在什么价位。千万不要让顾客埋单时,吓得一大跳,最终换来的是,顾客在面子书骂翻你,说你是黑店。
 
(五)餐馆厨房部上菜的时间,请拿捏的恰恰好。笔者曾经与家人用餐时,一共点了4道菜。3道菜已陆陆续续上了,但最后一道却不见踪影,尽管间中有提醒了业者。最后吃完了准备埋单离开时,那道菜却姗姗来迟 。服务生表示这道菜需要时间烹煮,笔者同意需要时间烹煮的说法,但毕竟已经吃饱准备离开了,这道菜已经没有意义,那么请帮我取消这道菜吧!
 
餐馆的品牌,是由各方面累积的,客户对您的评价,就是您最好的招牌。因为现在的客户都会到面子书上与他人分享你餐馆里的大小事物。如果你能够透过面子书messenger、 whatapps或微信来订菜、订座,抑或者透过这些社交媒体管道与客户有个客户服务上的适量沟通,那会是很棒的体验。

Small Fish Visitation to Corporate Hero Century Sdn Bhd

6 Oct

Business Coach LeikHong BizCoach have paid a visit to Teoh Chia Chun’s Corporate Hero office located at Sungai Petani.

Corporate Hero is a company that produced all kinds of corporate gifts – ranging from corporate uniform, t-shirt, cap, recycling bag and etc. Basically, if you need to do a customized gift, this is the hero you should be calling.
CC Teoh run a very in a very interesting company, he had successfully transformed a conventional business into a high values-driven company. Not only it produced high-quality corporate gifts but also a working environment that is really 1-Malaysia.
Teoh started his career as an engineer, while he doesn’t see much future in his career back then, he decided to come back to his hometown at Sungai Petani and helps his father who was a tailor as a sales person. He begins to approach companies, government agency, schools and associations who like to tailor made their organization uniform.
After much efforts, he realized that customized corporate uniform and T-Shirt is the trend and therefore he started his own company in 2006. Now Corporate Hero had been well established in Sungai Petani and been supplying all gifts and products not only in the northern region but across Malaysia as well.
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复仇者联盟英雄,大家听得多;企业英雄(Corporate Hero),倒是挺新鲜的称号。尤其是在印制制服行业中,与“英雄”好像扯不上关系,但偏偏这家企业,确实是顾客心目中的英雄。
说起制服印制业,其实也算是夕阳行业的一种。惟,Corporate Hero Century Sdn Bhd 就正好颠覆了传统的制服印制业的经营模式,把”夕阳”扭转成”旭阳”。Small Fish 团队这次就北上吉打州双溪大年,一一为您揭开这企业英雄到底是何方神圣。
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位于双溪大年市中心的Corporate Hero 拥有一站式的印制服务,从设计、起版、打模、印制、发行,一手包办。除了制服、T恤之外,还有印制帽子、环保袋、杯子等等。基本上,能够印制的物品,都可在这里找到。
说起Corporate Hero,就得从拥有电子工程师背景的”英雄创办人”张佳骏说起。Corporate Hero的成立,与他有个当裁缝师的父亲有着密切的联系。当年张佳骏虽投身在工程师行业,但心系企业,最后决定加入父亲裁缝事业。他笑言,父亲在他加入时曾说,要他拿针线当裁缝有点难度,倒不如让他成为“市场销售先锋”,为父亲带来更多的客源。
也因为在外勤跑市场,反而让张佳骏更了解整个裁缝行业的大环境趋势,更有感传统经营模式并不能够让裁缝业有更大的突破,因此萌生创业念头,而Corporate Hero就在2006年正式成立。
他补充,为了让公司有更广泛的客源,他决定以定制制服为主,专为学校、社团会馆、政府机构印制以往定制制服或T恤,而不是如同父亲的传统裁缝业,只裁缝特定的服装。基于以往的传统做法以及染料布料的限制,凡是印制特订的制服或T恤,都至少需要400件的量订单,也因此让中小型公司,学校等却步,除了因为价格高之外,数量也过于庞大。当然,客源也因此受限。
他将这限制转换得更具伸缩性,特别印制出现成的T恤制服,再让顾客选择加上想要的设计或标志等等,且重要的是,可以依据客户要的量,方便了不少只需要少量订制的客户。尽管事业踏上轨道,但张佳骏仍旧不断思考,让企业茁壮成长的同时,不断注入新元素,成为新世代的制服印制业。而目前,其企业着重在丝印技术(Silk Screen),呈现出更有素质的印制技术。而他也不断地引入外国的新产品,让客户有更多选择。
张佳骏也明白,事业上除了要拥有完善的体制之外,还包括团队。这说得也是,在Corporate Hero里头,每个员工如同英雄般各司其职,从设计、缝制、印制、素质管理等等,专业地把所有工作顺利做好。
“我们的使命就是成为客户的英雄,尽力将客户面对的问题,转换为顾客的快乐,并专业及热诚地为客户服务。”
值得一提的是,在Corporate Hero里是名副其实的”一个马来西亚”,三大种族都在同一个屋檐下工作,那种融洽氛围,让您看了都大为感动。而张佳骏也感恩,员工们都不会给他制造麻烦,且衷心度高,人力流动量也很低。他透露,紧接下来的Corporate Hero也将着重在社交媒体管道上,同时也逐步提升公司内的企业文化,提高员工的素质及增值机会,让员工与企业一同成长,发光发热。
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在整个企业交流拜访过程中,Small Fish 创办人兼企业教练廖翊翃也赞赏Corporate Hero张佳骏的企业精神。
向来提倡企业文化的企业教练廖翊翃表示,目前很多企业都开始注重企业文化这一版块,不再只是典型的买卖生意。透过文化让自身的企业更能源远流长,把内在的核心价值给发挥得淋漓尽致,将企业经营得更有意义。
他也指出,目前很多企业开始朝向”企业参观团”(Corporate Tour )的发展, 透过参观团来了解某企业的运作与核心价值所在。他认为,Corporate Hero正好具备了企业参观团的条件,尤其是整个印制过程中,每一个步骤都让参观者获益良多。
他补充,透过企业参观团的方式,让参观者更了解Corporate Hero的专业运作方式,从中提升参观者或客户对Corporate Hero的信心,也因此提高Corporate 的知名度。
此外,他也赞赏张佳骏的”英雄”创意思维,把传统的制服印制业经营得有趣不乏味。同时,他也建议Corporate Hero在举办企业参观团时,应更凸显该企业的核心价值,同时也塑造员工们更专业的形象,让员工们为自己的英雄使命感到自豪,也更积极地为工作卖力。
当然,他也认为,除了赢得客户的心之外,公司内部给予员工的成长机会及提升也是不可或缺的,因为一个企业除了文化,经营理念,顾客体验重要之外,员工同样重要,就如Small Fish企业里常提及的方程式:
Brand= Purpose+ People+ Culture

Small Fish Business Youtube Channel

15 Sep

Small Fish Business Youtube Channel 

Creating an online Youtube Channel is something I always wanted to do, but for whatever reason, this task has been keeping delaying. Maybe one of the reasons is I did not have a good enough background to show cast my materials, well all this has now be resolved with the help of Ace Dot My.

I like to express my sincere thanks to Alex Chew (Founder and CEO of Ace Dot My) and his team for allowing me to use their #SmartONE teaching board.

The SmartONE is really a piece of high-tech technology tool for presentation, where I could upload and showcase my materials in almost any formats (text, pdf, powerpoint, photo, music, video, web & etc). As you can see from the video, it made my sharing really easy and convenient, all I need to do is just point my finger on the screen and all the wonder and magic will just happen by itself.

Furthermore, I can also sync the screen directly from my laptop, tablet or smartphone with SmartONE, with just a click of a button. Making presentation and conducting meeting effortless.

With the help of my good friend Vaniss Lee (CEO of Lee Video Production) and her crew members, we shooted 6 videos sharing about the topics of the marketing idea, strategic, branding and sales. Each of the videos is going to upload on the Tuesday of every week for next 6 consecutive weeks. So if you like what you see, please do share with your friends and colleagues.

#1 Small Fish Business Channel – The Definition of Marketing – http://bit.ly/SmallFishC1

Learn more about SmartONE, visit to http://www.ace.my/

Learn more LEE Video Production, visit to http://www.leevideo.com.my/

 

07 星际大战之品牌觉醒

15 Aug

Star Wars - THE FORCE AWAKENS

作者:廖翊翃(企业教练)

标题:星际大战之品牌觉醒
 
 
星际大战(Star Wars)这经典的长青电影可说是电影史上最成功的系列电影之一,也拥有了40年历史的“品牌”。这“星战品牌”风靡全球,引起星战效应,除了归功于导演乔治.户卡期所创造的太空世界与它精彩的故事情节之外,最大的功劳还是归于世界各地的超级星战迷与粉丝。
 
“星战七部曲-原力觉醒”在2015年12月上映,上映以来它在世界各地所累积的票房达到20亿美金,是2015年最卖座的电影。撇开星际超级粉丝的角度不谈,我就以企业教练的角度来谈谈星际大战这部电影的品牌。
 
迪斯尼收购了卢卡期电影公司后,为了推出“星际大战7”这部电影而做了不少准备。迪斯尼很巧妙地善用世界各地的星战迷对星战电影的热爱,来大势宣传即将开拍的“星际大战7”。虽然“星际大战”的电影剧本与故事情节,向来保密功夫到家且只字不提,不过迪斯尼却巧妙地、选择性的透露有关选角或电影拍摄过程的某片段,甚至分阶段推出预告片,但始终没有真正的透露这部电影到底“葫芦里卖什么药”,让星际迷们纷纷揣测这些演员的角色是什么?它的电影桥段又会是什么?会有什么样的故事情节发展?
 
星战迷不断地上载自己所分析的短片及文章到各社交媒体与网络,与广大的全球星战迷交流及分享,制造了一个又一个的讨论区。在这部电影上映前,不论你是在面子书、优管、推特上都能看到有关“星际大战7”的相关消息。
 
一个品牌的成功,是在于“品牌说故事”的能力,星际大战的成功不是电影公司告诉你这部电影有多好看,而是世界各地的千千万万的星际迷告诉你,为什么你不可以错过这部电影。所以,你就要思考,如何让你的客户资源为你的企业打广告及宣传,这也是大部分人面对的“品牌与企业”的挑战。
 
愿原力与你同在。May the force be with you.
4 Aug

LevelUP Brand Experience

The second batch of “LevelUP Brand Experience” is now confirmed on 22 & 23 September 2016.

In these 2 days, you would learn several real-life examples of distinguished Malaysian companies who have successfully made it to the pinnacle of Brand Experience, example: PKT Logistics Group Sdn. Bhd. MK Curtain Group FERUNI CERAMICHE SDN BHD & others

Some of the highlight of the workshop:
– Develop the creative minds of an entrepreneur
– Sustainable business model
– 4 ways of marketing strategies to improve your revenue
– Built a brand that is worth sharing via online & offline
– Effective ideas to maximize your social media marketing efforts

Bonus:
Half day Brand Experience Tour around the facility of PKT, learn about howDato’ Michael Tio build a company that is worth talking and sharing around.

PM us for more information.

Date: 22 – 23 September 2016
Time: 0900 – 1730
Venue: The Lighthouse Campus (PKT)

Photos for batch 1 (July):https://www.facebook.com/SmallFishBusiness/photos/…

‪#‎smallfish‬ ‪#‎levelUpBrand‬ ‪#‎deliverhappiness‬ ‪#‎BrandExperience‬ ‪#‎Branding‬

Workshop facilitator: LeikHong BizCoach Benson Wong

让社交媒体成为你的品牌代言人

20 Jun
LeikHong_SocialMedia
作者:廖翊翃(企业教练)
题目:让社交媒体成为你的品牌代言人
 
 
许多国际知名品牌,在一开始时也只是默默无闻的小招牌。在经过无数心思的打造与耐心经营下,成为了家喻户晓的名牌。
 
“那我应该如何把我家的小招牌变成名牌呢?”有读者电邮问起。那我们就这个问题来探讨一下什么是品牌(Brand)。
 
我们商家是否需要花很多钱来把一个品牌给打响名堂呢?但大部分的中小企业都会面对资金上的局限,是不可能像大公司那般能够较自由的大笔花费在广告与宣传。在有限的资金上,我们是否也能够去打造属于我们的品牌呢?
 
如果时光倒退到20年或30年,即80年代或90年代,在有限的资金下打造自己的品牌,的确有点挑战;但在当今社交媒体及网络的发达下,这也不再是不可能的任务。相对下,在现时的环境打造品牌变得易如反掌。中小企业们已不需要大撒金钱聘请专业的品牌顾问公司或广告公司、找名人或艺人代言,或搞活动宣传。只要任何人都有部智能手机,再加上面子书帐号,这都能成为您的品牌代言人与宣传者。
 
打个比方,如果你是经营餐饮业的业者,今天你的顾客在你家店里用餐,而顾客对你的食品、服务等感到满意,那能不能要求顾客把你家的食品拍照后,放上面子书与朋友分享呢?如果他愿意为你这么做,那他是不是无形中成为你的最佳产品(品牌)代言人?而我们身边也有不少例子,很多顾客光顾某家餐厅,都会打卡告诉朋友他身在何处,更会拍下餐厅的美食,放上社交媒体与朋友分享。这就是为何我说,只要你有智能手机,社交媒体管道都会是你最佳的品牌代言人和宣传者。
 
由于打造品牌已从以前的“被动”,演变成今天的“主动”,品牌不再是您告诉(教育)您的客户您有什么,而是您的客户主动的宣扬及传达给其他潜在客户,你提供的是什么。如今的品牌已演变成一众体验,即品牌体验(Brand Experience)。什么是品牌体验?下一章告诉您我的亲身体验。

Small Fish 2.0 Mastering Brand Experience

14 Jun

Small Fish 2.0 Mastering Brand Experience

Small Fish 2.0 Mastering Brand Experience

Authors: Leow Leik Hong & Benson Wong

Synopsis:

In today’s day and age, businesses can no longer survive solely on conventional marketing strategies. Where once it sufficed to attract consumers through offline marketing events and advertisements, now we need both a strong and memorable presence online and offline in order to maximise our reach and impact.

Small Fish 2.0 Mastering Brand Experience offer you a creative insight into developing a memorable and impactful brand experience for your customers. Quoting several real-life examples of distinguished Malaysian companies who have successfully made it to the pinnacle of Brand Experience.

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1令吉的魔力

13 Jun

LeikHong Upselling

 

标题:1令吉的魔力

作者 : 廖翊翃(企业教练)

 

有如上文提到,客户数额(Existing Customer)x 重复交易量(Repeat Order) x 交易数额(Average Spending)=营业额(Revenue) ,是一项商家们都必须明白的营销方程式。

很多时候,商家们如果要提升自身的营业额,都会努力的区增加自身的客户量,而忽略了其实可在所谓的“重复交易量”与“交易数额”下手。除了我们的品质、服务于价钱的保证以外,我们应该利用何等策略来鼓励消费者一直回来光顾我们的生意呢?

相信你也会有相关的经验,你到某咖啡馆或发廊消费,首次光顾都会获得对方的会员卡一张。每一次的消费都会获得一个盖章。获得越多或超过10个盖章以上,就会得到 一杯免费的咖啡或免费理发一次。

这种优惠的小举动,就是提升客户的忠诚度,让客户觉得有了这张会员卡,就会不断享有好处与优惠,而不是得去找另一家商店。当然了,会员卡的种类形形色色,有的是收集积分来换取商品或回扣等;有的则是会员有优先权先购买新的产品。

“交易数额”则是如何提高客户每次消费时的单价,举个例子:如果有位客户已经向你买了10令吉产品,你如何鼓励对方多消费1令吉,达到总额11令吉呢?这你可要多向麦当劳学习了。当你想吃麦当劳时,你会选择单点汉堡包?抑或是选择麦当劳套餐呢?我相信,多数的消费者都会选择套餐(汉堡包、汽水及薯条)。为什么?因为会比较值得啊!

这就对了,麦当劳就是要令你觉得“值得”。麦当劳将3种不同的产品组合成一个优惠价套餐来卖你,让你觉得值得而多加消费。而你决定买下套餐后,麦当劳的专员并没有停止向你销售,反而会问你,是否还要多加1令吉(Add On )来加码你的套餐呢?

试想想,如果你花了10令吉来买套餐,而且又同意以1令吉加码,你可帮麦当劳增加10%的营业额。如果一家麦当劳的月入营业额是100万令吉的话,那10%就是10万令吉。麦当劳只需简单轻松的问你是都要加额1令吉,就可增加其10万令吉的营业额,你说厉害吗?

当然,增加营业额的策略最好是三管齐下,如果你的客户数额 x 重复交易量x交易数额都能够各自增长10%,那么你就会有意想不到的33%增加率。加油吧!

#01 紫牛奇遇记 – 制造广告及商品的差异化

2 May

LeikHong Purple Cow

标题:紫牛奇遇记 – 制造广告及商品的差异化

作者:廖翊翃

试想你正处在蓝天白云、辽阔草原的国度中,进行你人生中第一次的背包旅行,你与同伴们出租了一辆四轮驱动车在野外草原上奔驰。尽入眼帘的是片一望无际的大草原、绿油油的草原与碧海蓝天,这可是美不胜收的完美结合啊!

此刻,大草原上有数之不尽的牛儿,如果这是你与同伴首次见到那么多头牛,你们的第一个反应会是什么?我相信一定是大叫Wow一声,然后问道:“怎么有那么多头牛喔!?”

当你兴高采烈的向前,继续路途约30分钟后,旁边的草原上始终保持着千千万万头牛,这时你的反应又会是什么?

如果你再前进,又过了另外的30分钟,车旁的景色依然是成千上万的牛,你可还有反应吗?还觉得很新鲜吗?牛还很可爱吗? 看来,你先前的兴奋度早就消失得无影无踪了。

为什么?当同样的东西,一直重复的出现。这些东西早已失去了它的新鲜度,失去了它的趣味性,这些东西已变成无聊了。

但是,若这千千万万头牛中,你突然发现其中一头牛是紫色的牛。这头“紫牛”会不会又重新吸引你的目光呢?接下来,你还很可能与你的同伴停下车来,与这头“紫牛”来个大合照自拍,再把照片上载至网上,与你的面子书、微信等社交网络的朋友分享你的“紫牛 -Purple Cow”奇遇记。

这个小情节,在我们日常生活中可是常发生的,我们的身边每天出现无数的广告(牛),从我们早上起床睁开眼睛,从你第一个见到牙刷品牌,到晚上临睡前你看的电视节目,所接触的广告品牌不计其数。(注:专家指人们一天内可接触到不少于3000至5000个产品牌子)

在众多的牌子当中,可有哪几个烙印在我们的脑袋里呢?相信你也会同意“不多”。人类的大脑会自动过滤潜意识中认为不重要的信息,即这些每天都见到的广告,会“自动”被归类在不重要信息的类别中。

如果你是商家,相信也会明白这当中的道理。那,你还会不会花钱打广告呢?

很多时候,广告仍然有其效应,但是在打广告之前,你可否有想好你产品的“紫牛 -Purple Cow”卖点是什么?如何把你的广告或商品让客户或观众眼前一亮?让客户自动帮你拍照及刷屏上网分享?

所以 “紫牛 -Purple Cow” 就是制造广告及商品的差异化,如何制造商品差异化与蓝海策略?请看下一章!