Small Fish 语录 4 ~产品, 产品, 产品最重要

我是一位比较实际的投资者,你的公司有再好的投资项目,再棒的商业模式,但没有实用的产品,我是不会感兴趣的。原因很简单,我相信企业在走向资本之前,必须先要拥有市场,再有客户的支持,有了一定的市场以后,才能脚踏实地去走资本,对我来说会比较切实。 一家企业是可以把它的产品线切割,成为好几个不同的层次来针对不同的市场、客户群及目的来布局。这些层次,如果把它排列起来,就好像是一层层的楼层,从最下层至到顶层。这个产品阶梯大致上可分成六个不同的阶层,在越高的阶层,我们可以把产品理解成越高价值与高价格的产品。我们首先就从底层说起吧: 1)引流层(Leads Magnet):在这个阶层的产品,最主要的作用是为了把潜在客户引进来。在这个网络时代,引流层的产品是非常容易被打造出来的,而且也花不了你多少钱来把这类产品,免费的送出去。是的,你没看错,是免费送。 不论你是在什么行业,我相信你都可以为你的潜在对象准备一份有价值的两页电子书(ebook),是需要两页就够了。在这简单的电子书中,你是否可以教导有价值的资讯给你想要接触及收集的潜在对象呢?不论是送他们一本电子书也好,还是你自制的视频,或是任何有价值的资讯来交换对方的电子邮件。 为什么要拿到电方的电子邮件呢?因为有了这个电子邮件,你才能持续不断地与对方沟通联系,所以在这时,你也需要拥有电子邮件管理工具来帮你处理这些你收集到的电子邮件帐户。 2)信用银行(Trust Bank):在这个第二阶层的产品模式,会跟引流层的产品有些类似,它主要的目的就是不断给你的潜在客户发放价值,因为不是每一个潜在客户都会马上把钱掏出来购买产品,即可成为你的客户。大部分的人只会在观望,先观察你。 在这个时候,你需要不间断的给他们发放有价值的信息,增加他们对你的信心等。在这个楼层的产品,亦需要与引流层一样,是免费的。除了免费之外,这两个楼层的产品也需要做到自动化,也就是说不论你是发电子书或是视频,或其他电子产品,它都是由一个自动的电脑系统去处理,尽量做到不经人手处理。这样,你就能把产品的成本降至最低,做到多多益善。 3)低门槛产品:在你的产品线中,可否拥有一些低门槛的产品?比方说,你经营了一家美容院,你最想卖的是你价值5000元的配套,但是一名新的客户可否会有第一次进来就买这5000元的配套呢?所以,你需要拥有一个88元的低门槛产品来吸引客户进来,然后不断的向上销售。低门槛产品的作用就是把一直徘徊在门外的客户引进来,让他们不必担心或有过多的顾虑下,来买你的产品。 4)核心产品:在这第4阶层中,就是你最主要的核心产品,这类的产品就是帮助你打造正常的收入与盈利。 5)高价位产品:接下来这一层的产品,就是你可以用高价值和高价位来出售产品。它能够为你带来可观的收入和盈利。 6)黄金产品:最后就是你梦寐以求的黄金产品,只要你能把它成功的售出,你就能把你的事业推上一层楼,比方说你的连锁方案,或是寻找投资者等等。 这是一份简单的产品阶梯图解说,只要你能够完成这六层的产品布局,那你就有一个完善的产品线,你也懂得在什么时候,对着什么样的人,卖他们什么样的产品。 所以,企业是以产品市场为主导,希望你看透它的意义。

Small Fish 语录 3 ~ 优化你的商业模式

这世上是不可能拥有个完美无瑕的商业模式,不论你的商业模式再好,你也需要依据时代的变迁而与时并进。因为在环境和时间的推进下,你的模式可能在昨天还是神话,到了今天就很可能已经过时了,从天上掉下了低谷。 不过话虽如此,但是还有几项基础是可以供身为创业者的你去参考,好让你的公司企业能有更完善的进展。它们分别是由你的产品、客户与发展的角度来设计你的可持续发展公司企业。 (一)首先,我们从你公司产品的 #黏性(Product Stickiness)开始,你的公司可否拥有黏性很高的产品?什么是高黏性产品?黏性愈高的产品就是你的客户愈需要愈放不开的产品。 比方说,在我们现代人的日常里,智能手机是黏性超高的产品,基本上我们大家每天都机不离手,因此比起其他的电子产品,手机可说是我们目前黏性最高的电子产品。 咖啡也可说是对许多人来说,同样超高黏性的产品,因此当你要投入一门生意时,请务必要确保你是在高黏性的行业里头;不然的话,客户对你所售卖的产品是处在可有可无的状况,这对你或公司都不是一件好事。 (二)接着是你的生意是否拥有被 #重复消费(Recurring Revenue)的需求呢?如果你的回复是有的话,那么客户平均的回头率又是多久一次呢? 我们大家都了解到,做营销(Marketing)是一项很昂贵的投资,每当公司在新产品服务注入营销成本时,我们其实是在通过不同的渠道来购买着新的客户,不管你所用的渠道是在线上或是线下,你就是在投入金钱来换取新的客户,希望能够吸引更多人的注意,然后再把产品卖出去。 所以,身为一名精明的老板,你当然会希望新客户向你购买产品后,他会不断地回来消费,成为你的长期客户,而不是要一直投入昂贵的资金,不断地去吸引全新的客户。不然,当你不再投资金钱在营销上时,你就会面临产品卖不出去的局面。这个道理我相信你也懂,只是当你在投入一门新的行业时,或者是设计商业模式时,可有把这点给考虑进去? 如果你现在处于一次性服务的行业,如婚纱业,你的客户基本上只是一次性的客户,要投入此类型行业的朋友,总是需要很努力不断地去寻找新的客户和市场。即使你的产品和服务再棒,你也只有要求你的客户帮你转介绍其他朋友。而你总不能要求对方要结第二次婚时,记得来找你! 相比之下,如果你是在卖咖啡的话,那么重复性消费的这个基础,就会变得容易很多。商家们是可以推出各种策略优惠来吸引客户回来,不断地重复消费。你目前的模式,可否有这一项基础来锁定你的客户群? (三)最后就是你的商业模式是否会较容易达到 #可扩展性(Scalability)?也就是说,如果你现在的生意量已经不错了,想要扩展及把生意做大,把100万的生意收入扩展到200万,然后扩展至400万、800万不等。在这个扩展的过程中,是否是一项容易办到的事?还是在人事、资金、技术等课题上存在着不同的风险? 打个比方,你目前拥有一家精品咖啡馆,生意非常火红,但你目前的店面空间,只足够容纳一定的客户量,若想要把生意做大,就需要找一间更大空间的店铺,或者是另开分行。但是问题来了,你无法百分百确定新店开张后,生意是否能够持续火红?在人手与其他事物方面,你也不懂是否能够完善的管理,在各方面上都存有一定的风险。 这个就是大部分开实体店的人,所要认真考虑之处;相反地,如果你是在网上创业,当生意量增加时,你却不必担这些问题,因为你还是可以在不增加成本的情况下,达到更多的盈利。就像马云曾经说过,当阿里巴巴的业绩在创高峰时,他只需要增加多几台的服务器(Server)就足够了。他从不必去烦恼实体店所面对的问题。 今天不论你是处在哪个行业,你的商业模式都有不等的利与弊,你所能做的就是把以上的要点,各别的考虑进去,尽量把你的优势发展到最好,避重就轻。

7-Steps Retail | Service Framework

Running a retail or a service business sometime can be really frustrated if you do not have a plan or system on what to do. In this post, I'm going to share with you a #simple, #easy_to_do framework that you can reference on. (click on the image to download the cheat sheet) Framework breakdown: There... Continue Reading →

Book Summary – Zero to One

Peter Thiel is the Founder & CEO of Paypal where he sold to eBay at 2002 for $1.2B. In this book, Thiel shared 3 major keys on building a billion business. 1. Bet on a Contrarian Truth - A truth about how people will act in the future - The Contrarian Question: “What important truth... Continue Reading →

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