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V004: Segmentize Your Customer into Class ABCD

13 Nov

Not everyone out there would love your products and services, therefore in order not to waste our marketing resources, we first need to identify clearly WHO are our actual Class A customers. In this video, you’re going to learn the customer segmentation of ABCD.

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三种世上非常奥妙的钱,你花得越多,就赚得越多。

2 Sep
世界上有三种钱非常奥妙,你花得越多,就赚得越多。这是学校老师不会教的事,让我们来看看有哪三种:
 
 
        第一种钱,投资自己,自我成长。学习的钱一定要花!
 
 
       如果我们把世界首富比尔·盖茨从美国抓到非洲,并且不给他一毛钱花用,相信很快的,比尔·盖茨还是会有钱,因为他所有的本钱就是他头脑里的智慧。换句话说,把钱投资自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
        也许很多人会反驳:“连三餐都吃不饱了,负债累累,哪里有钱再去学习呢?而且学习也不见得立刻就看得到效果!”这样的人永远都不会把钱投资自己的脑袋,事实上,如果真的一贫如洗,头脑正是东山再起的最大本钱,更应该好好投资在这里才对,因为脑袋穷,人生就会穷。
 
 
        于是我们看到周遭好多人终其一生都在为钱所苦,永远在补金钱的黑洞,实在是因为他们没有看清事实。如果只顾看眼前,而没有站高一点往后看,一辈子恐怕很难有翻身的机会。
 
 
       人生中的困境,是你前世未完成的功课,一定要通过自我摸索与自我学习,才能突破与跃进。聪明的人懂得通过学习以别人的经验为借镜,避免自己重蹈覆辙多走冤枉路。所以,我的看法是,学习的钱一定要舍得花,哪怕借钱来投资自己都是值得的,因为它一定会有窗口让你再把钱赚进来。
 
 
        把钱投资在自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
         所以,如果你也面临人生的难题,一定要记得,好好栽培自己是永远不嫌迟的。随时都可以开始!可能很多人会说没钱,事实上会有这样说法的人一定花了不少冤枉钱,假如有想改变的心,却连一点点的学费都没有行动力,这样的人在面对现实生活中真正的困难时,会有足够的能力去超越吗?要知道,真正的难关比这大过千百倍,小处都克服不了,人生如何能翻转成功呢?
 
 
         学习的花费看得见,也有限,但花在社会大学里的学费却可能让我们倾家荡产,甚至招致生命的危险。所以,一样要学习,不如把学费交给有智慧的人引导我们,而不是把钱砸在学费高昂的社会大学里。聪明的你,一定要领悟这个道理。
 
 

 
  第二种钱,“孝顺的钱一定要花”。
 
 
        也就是孝顺爸爸妈妈的钱一定要给。也许有人会认为当自己连吃穿都不够用,而且还负债累累时,根本没有办法定期给父母亲零用钱;也有人会说家里又不缺钱,爸妈都说自己够用,不用拿钱回家呀!
 
 
        不管你的父母经济情况如何,在我的观念里,孝顺爸爸妈妈的钱是一定要定时定量给予的。再怎么穷,一个月也要挤出钱来孝敬父母!想想看,你的父母会不会因为负债、缺钱就不抚养你?他们再怎么穷,还是把你抚养长大,不是吗?所以现在你回报他们也是应该的,怎么可以有钱才给父母,没钱就不奉养呢?
 
 
        其实,你或许不知道,父母就是我们的天时,我们与父母的互动可以累积天时的能量,一个人如果没有天时,这一辈子做任何事都无法顺利。所以,换个角度来看,孝顺父母的钱不只是为了父母好,同时也是为了自己啊!
 
 
        如果你不相信,不妨观察一下周遭环境,看看那些一年换24个老板的年轻人,是不是往往也都不太孝顺?那些从年轻开始,做什么赔什么,做什么都失败、不顺利的人,跟父母的沟通一定有障碍;相反的,再看看台湾一些成功的大企业家,例如王永庆先生、郭台铭先生、高清愿先生、蔡宏图先生……是不是都是事亲至孝呢?甚至也有调查报告指出,全球前五百大的企业家,个个都是孝顺的人物啊!
 
 
        请永远记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省。不论你的生命正处在什么阶段,人生正逢什么关卡,请你永远要记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省,他们可以咬紧牙根把我们养大,为他们再多负担这一点钱也是应该的。
 
 
        万一你还没有赚钱的能力或没有收入,没有办法用金钱来孝敬父母,也要记得,至少要“顺天”。我的意思是,当你和父母意见相左时,尽量用柔顺、平和的方式跟父母沟通。所有的父母都希望自己的孩子成龙成凤,很少有父母对自己的孩子没有期待,尽管有时沟通的方式让我们难以接受,也要试着体谅父母的成长背景,因为他们不懂如何用比较客观的方式表达内心的话,这是时代背景不同使然,要改变老人家的想法很难,不如调整自己来顺应他们。所以,如果没有办法“孝天”,至少要“顺天”。
 
 

 
         第三种钱,回馈的钱一定要花。
 
 
         包括回馈社会及回馈我们身边的人。畅销书《富爸爸,穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎先生说,他的富爸爸深信钱是要先付出才会有回报的,因此,在年轻时就养成习惯,无论再困难都要定期捐出一点钱来回馈社会,于是他越来越富有。而穷爸爸总是说,只要有多余的钱一定捐出来,然而终其一生,他始终都没有多余的钱。
 
 
         我常想,无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人,因此要尽量养成回馈社会的好习惯。一般我会建议,有负债的人可以捐出月收入的2%,比如月入2万元,2%就是400元;而没有负债的人可捐至少5%,以月入2万元来算,就是1000元。
 
 
         如果这样的回馈也有困难,那么一条十块钱的口香糖也买得起吧!下次当看到如此辛劳在为生活打拼的人,一定要有敬佩疼惜的心,常常去试想或许我们的小小消费,就能成就他们全家的温饱与快乐。当我们的念头总是在正向的意念里循环,你所慷慨解囊的十几、二十元,与王永庆先生、郭台铭先生所捐献的一百万、两百万,是一样的功德。如果你是一个赚钱的老板,别忘了今天的成功是员工共同打拼的成果,回馈他们也是应该的。比如一些上市公司通常都会把利润提出一定比例,回馈给员工当福利,这就非常值得称许。我相信这些老板知道这些钱是循环的,最后一定会回馈到原点。
 
 
        无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人。
 
 
        如果你实在穷得一塌糊涂,真的没有办法用金钱来回馈,那就请你好好回馈你的公司吧!想想,现在经济也不景气,无论薪水再差,工作量再大,至少也让我们有一份温饱的收入,所以要抱持感谢的心情,用心去做好每一件工作,并且和主管和平相处,不要处处做对。虽然有些主管常有不合理的要求,实在难相处,只要换个角度,把它当做是淬炼自我能力和涵养的好机会,也是一种收获!
 
 
         套一句大家都听过的老话:“合理的要求是训练,不合理的要求是磨炼。”其实也不无道理。更何况每一个主管也都是由基层慢慢做起,能够当你的主管,就算是靠关系、靠背景,也是他上一趟的生命旅程中修来的福分。这样想,就不会有不平的怨叹。
 
 
         反过来看,当你无法做一个称职的下属,当然永远也当不了上级;你怎么对待你的主管,你的下属就会怎么对待你,这就是宇宙的相对定律,你的上司其实也算是你的贵人,所以无论如何,要用不同的角度来思索你和主管的互动。总之,多说好话,多做好事,哪怕一个笑容、一句真诚的赞美,都会让人觉得和你相处很愉快,这也是一种回馈啊!
#金钱法则
#钱并不难赚
#信不信由你

SME Conference – The 3 Golden Rules of Business

1 Dec

SME Business Conference_LeikHong

Together with the Penang State Government – Deputy Chief Minister 1 Office, Business Coach Lizam Karim and Business Coach Leow Leik Hong have successfully organized an SME Conference – The 3 Golden Rules of Business on the 3rd November 2016, at Hotel Jen, Penang.

Guest of Honor: YB Dato’ HJ Mohd Rashid Hasnon

The 3 Golden Rules of Business:
1. Rule of Entity – The Business and the owner are 2 separate entity.
2. Rule of Profit – A profitable product does NOT equal to a profitable business.
3. Rule of Selling – Is not WHAT you sell, is HOW you sell.

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If you missed our sharing, here are some of the video highlights:

Hope you would enjoy.

10 – 您要付现金,还是信用卡?

28 Nov

Small Fish_LeikHong

作者:廖翊翃
标题: 您要付现金,还是信用卡?

有一年与家人到香港旅游,那时恰好是夏季,亦是购物的旺季,到处都是游客攥动。我无意间走入一家男性服装专卖店,实际上我只想走马观花消磨时间,较后再与家人会合。

专卖店里的销售小姐很礼貌地迎向我,并问道:”先生,您要休闲装或是正式上班服装?”。我礼貌回应:”我先看看。”

她同样礼貌回应:”那请先生随便看看。”过了一会,她继续说:”先生,我看您都在看正式上班装,您会喜欢蓝色,灰色,还是白色呢?”。我还是回应:”我再看看。”

她继续说:”好的。我看您都在看白色衬衫,不知您喜欢钮扣还是袖扣的呢?我替您拿来试试。”我心想,这销售小姐的观察力真强,但我始终回应:”我再看看。”

她再问:”先生,您是从事什么行业呢?”。”我是企业讲师,企业培训师。”我回复。

“难怪,我看您都在看白色衬衫,白色衬衫特别适合像你一样的专业人士。不如这样,我们这里有一套特别适合您的袖扣衬衫,我拿来让您试试。试穿一下不用紧的。对了先生,您是大码还是中码呢?”

我回复:”中码”。她把衣服找来后,引领我到更衣室试穿。过后,她再跑来,递上蓝色领带说到:”白色衬衫配上蓝色领带正好。”我也不知为何很配合地戴上领带。

“这衬衫和领带果然很适合您,那先生您要付现金还是信用卡呢?”

我糊里糊涂回复指用信用卡,也就这样不知觉的买下一件我原本没打算买的衬衫。过后我回想,她确实是很棒的销售员。从一开始,她就假定我们会成交。

因此,她一开始就不断问我选择性的问题,比如”要休闲还是上班装?”,”要蓝色或白色?”,”要钮扣还是袖口?”, 直到最后的”要付现金还是信用卡?”。她一直都把我设在她的销售模式里头。由此可见,销售模式对一位销售员来说是何其的重要。

您看出端倪了吗?什么是有效率的销售模式?请看下一章吧。

09 – 给餐饮业者的忠告

21 Nov
SmallFish_LeikHong
作者:廖翊翃
标题:给餐饮业者的忠告
 
最近有好几家餐饮业者向笔者咨询,都问及如何提升自家餐馆的生意,如何利用面子书及社交媒体进行营销策略等问题。其实,除了食物的味道,价钱公道及环境卫生干净之外,什么会是一家餐馆最重要的一环呢?你答对了,就是“服务”。
 
(一)不论你的食物再好吃,价钱再便宜,如果您的服务很烂,那就是不断地在赶走顾客。没有人会愿意到一家餐馆,必须看着服务生或老板“你欠我几百万”的脸色来吃饭。因此,服务生的笑容是很重要的,你不需要有五星级酒店般的服务,但请不要给顾客一个黑脸。
(二)很多顾客去吃饭时,并不太懂自己要吃什么。所以很多时候,印有照片的菜单,可方便顾客作选择,同时也可让服务生不必花太多的时间来进行解说。就如麦当劳那样,简单利落的照片让顾客参考,下单也因此变得更容易简单。
 
(三)有时候顾客想要服务员介绍菜色,但千万不要绕口令般念出十样八样菜名。老实说,这种一轮嘴,没有标点符号说出菜名,顾客是听不懂的,也更不懂如何选择。
 
顾客说明要你介绍,那么你就要认真的聆听顾客到底要什么,再作出适当的推荐。反而因为你作了适当的推荐,进而顺利达到加额销售(Up Sell)。
 
(四)如果是高单价食品,在介绍给顾客的同时,也需说明价格大约会在什么价位。千万不要让顾客埋单时,吓得一大跳,最终换来的是,顾客在面子书骂翻你,说你是黑店。
 
(五)餐馆厨房部上菜的时间,请拿捏的恰恰好。笔者曾经与家人用餐时,一共点了4道菜。3道菜已陆陆续续上了,但最后一道却不见踪影,尽管间中有提醒了业者。最后吃完了准备埋单离开时,那道菜却姗姗来迟 。服务生表示这道菜需要时间烹煮,笔者同意需要时间烹煮的说法,但毕竟已经吃饱准备离开了,这道菜已经没有意义,那么请帮我取消这道菜吧!
 
餐馆的品牌,是由各方面累积的,客户对您的评价,就是您最好的招牌。因为现在的客户都会到面子书上与他人分享你餐馆里的大小事物。如果你能够透过面子书messenger、 whatapps或微信来订菜、订座,抑或者透过这些社交媒体管道与客户有个客户服务上的适量沟通,那会是很棒的体验。

07 星际大战之品牌觉醒

15 Aug

Star Wars - THE FORCE AWAKENS

作者:廖翊翃(企业教练)

标题:星际大战之品牌觉醒
 
 
星际大战(Star Wars)这经典的长青电影可说是电影史上最成功的系列电影之一,也拥有了40年历史的“品牌”。这“星战品牌”风靡全球,引起星战效应,除了归功于导演乔治.户卡期所创造的太空世界与它精彩的故事情节之外,最大的功劳还是归于世界各地的超级星战迷与粉丝。
 
“星战七部曲-原力觉醒”在2015年12月上映,上映以来它在世界各地所累积的票房达到20亿美金,是2015年最卖座的电影。撇开星际超级粉丝的角度不谈,我就以企业教练的角度来谈谈星际大战这部电影的品牌。
 
迪斯尼收购了卢卡期电影公司后,为了推出“星际大战7”这部电影而做了不少准备。迪斯尼很巧妙地善用世界各地的星战迷对星战电影的热爱,来大势宣传即将开拍的“星际大战7”。虽然“星际大战”的电影剧本与故事情节,向来保密功夫到家且只字不提,不过迪斯尼却巧妙地、选择性的透露有关选角或电影拍摄过程的某片段,甚至分阶段推出预告片,但始终没有真正的透露这部电影到底“葫芦里卖什么药”,让星际迷们纷纷揣测这些演员的角色是什么?它的电影桥段又会是什么?会有什么样的故事情节发展?
 
星战迷不断地上载自己所分析的短片及文章到各社交媒体与网络,与广大的全球星战迷交流及分享,制造了一个又一个的讨论区。在这部电影上映前,不论你是在面子书、优管、推特上都能看到有关“星际大战7”的相关消息。
 
一个品牌的成功,是在于“品牌说故事”的能力,星际大战的成功不是电影公司告诉你这部电影有多好看,而是世界各地的千千万万的星际迷告诉你,为什么你不可以错过这部电影。所以,你就要思考,如何让你的客户资源为你的企业打广告及宣传,这也是大部分人面对的“品牌与企业”的挑战。
 
愿原力与你同在。May the force be with you.

06 品牌与客户体验的魔力

30 Jun

LeikHong & SookShyan

作者:廖翊翃(企业教练)
标题:品牌与客户体验的魔力

如果今天你踏进任何一家商店,不论是餐厅、美容院、服装店等,你都会期望得到某个程度的客户服务(Customer Service )。在现今的商业环境里,客户服务不再是一项奢侈品,而是一项需要。一家没有客户服务的商店,是一家没礼貌的企业,不论它的产品再好,没多久也会遭淘汰。

有鉴于此,现在的服务业是需要迈进“客户体验”(Customer Experience )的年代了。客户体验是整个“品牌体验”(Brand Experience )的一部分。试想一下,你想让你的客户对你的品牌有什么样的体验?

笔者最近在 De L Vida Studio 拍摄婚照时,就对此家公司的品牌与客户体验有着赞不绝口。有别于一般的婚纱店,De L Vida Studio 是家小型精品式婚纱摄影室。此家摄影室麻雀虽小,但五脏俱全。从我与太太首次接触该摄影室的配套、选择婚纱礼服、拍摄当天,再到照片完成品,他们的服务可说是让我们感到无微不至的。

就比如说拍摄前,摄影师兼老板Jeerie先只身到拍摄的外景场地勘察,预先实体勘察当地的环境与拍摄的角度与灵感,让拍摄当天可省却不少的时间。在此之前,我们也与Jerrie 沟通了许多想法与概念,他亦用心的记录及呈现我们所要的婚照。

最令笔者与太太难忘与惊喜的是,当我们完成外景摄影后,步入午餐时间时,Jerrie 带着我们与团队到一家韩国餐厅享受烤肉与泡菜等美食。可想而知,当我们完成烈日当空下的拍摄,又累又饿的情况下,来到有空调的上等韩国餐厅用餐是何等的满足啊!而且还是Jerrie 买单哦。有拍过婚照的朋友听闻后都直呼我们好幸福,因为他们只能吃打包回来的炒饭或鸡饭,抑或是馒头包点。

一个好的品牌与客户体验,可让客户很乐意的为你的品牌做个免费宣传,可别小看这种口碑相传的魔力哦!

让社交媒体成为你的品牌代言人

20 Jun
LeikHong_SocialMedia
作者:廖翊翃(企业教练)
题目:让社交媒体成为你的品牌代言人
 
 
许多国际知名品牌,在一开始时也只是默默无闻的小招牌。在经过无数心思的打造与耐心经营下,成为了家喻户晓的名牌。
 
“那我应该如何把我家的小招牌变成名牌呢?”有读者电邮问起。那我们就这个问题来探讨一下什么是品牌(Brand)。
 
我们商家是否需要花很多钱来把一个品牌给打响名堂呢?但大部分的中小企业都会面对资金上的局限,是不可能像大公司那般能够较自由的大笔花费在广告与宣传。在有限的资金上,我们是否也能够去打造属于我们的品牌呢?
 
如果时光倒退到20年或30年,即80年代或90年代,在有限的资金下打造自己的品牌,的确有点挑战;但在当今社交媒体及网络的发达下,这也不再是不可能的任务。相对下,在现时的环境打造品牌变得易如反掌。中小企业们已不需要大撒金钱聘请专业的品牌顾问公司或广告公司、找名人或艺人代言,或搞活动宣传。只要任何人都有部智能手机,再加上面子书帐号,这都能成为您的品牌代言人与宣传者。
 
打个比方,如果你是经营餐饮业的业者,今天你的顾客在你家店里用餐,而顾客对你的食品、服务等感到满意,那能不能要求顾客把你家的食品拍照后,放上面子书与朋友分享呢?如果他愿意为你这么做,那他是不是无形中成为你的最佳产品(品牌)代言人?而我们身边也有不少例子,很多顾客光顾某家餐厅,都会打卡告诉朋友他身在何处,更会拍下餐厅的美食,放上社交媒体与朋友分享。这就是为何我说,只要你有智能手机,社交媒体管道都会是你最佳的品牌代言人和宣传者。
 
由于打造品牌已从以前的“被动”,演变成今天的“主动”,品牌不再是您告诉(教育)您的客户您有什么,而是您的客户主动的宣扬及传达给其他潜在客户,你提供的是什么。如今的品牌已演变成一众体验,即品牌体验(Brand Experience)。什么是品牌体验?下一章告诉您我的亲身体验。

#商业模式特点差异化

5 May

Small Fish LeikHong

 

标题:商业模式特点差异化

作者:廖翊翃

 

与友人吃饭聊起,他想在呆了10年的公司离职创业去。想说顺应潮流,开间自己向往已久的精品咖啡馆去。

在槟岛这一带,近几年来确实吹起了精品咖啡坊的潮流风,尤其在古迹区一带,随便数一数都超过十根手指,一点也不夸张。而这些咖啡坊都有各自的独特特色,当然也有的咖啡馆虽然拥有独特特色,但经营时间不长久,相继倒闭。

我问友人所构思的咖啡坊是否拥有与人不同的“特点差异化”,他摇摇头反问,所谓的特点差异化不就是一味在食品、咖啡、咖啡馆主题布置下功夫,不是吗?

其实,要在相同领域的行业中找出差异化并不难,只要花点心思,必然会找出属于自己的特点差异化。就好比Pizza Hut 与 Domino Pizza 不就是同样卖着热腾腾的披萨吗?但只要您仔细研究,您就会发现这两家的商业模式与客户对象是全然不同的。

Pizza Hut是家仪餐厅为主导目标的商业模式,而Domino Pizza 则是以外卖为主导。如果您经营的是Pizza Hut,在寻找店面方面,就必须找出一个黄金地段,如拥有高客流量的商场。而店面面积不能太小的同时,也必须聘请好几位高效率的店面服务员。而您是经营Domino Pizza的话,您就可以省下高店租的商场单位,因为Domino Pizza讲求的是送外卖的速度,而Pizza Hut较着重在家庭与朋友在餐厅内聚餐。

友人听了猛点头,双眼炯炯发亮似乎想到了些什么。祝福友人找出属于自己的咖啡馆特点差异化,为梦想努力前进吧!

#01 紫牛奇遇记 – 制造广告及商品的差异化

2 May

LeikHong Purple Cow

标题:紫牛奇遇记 – 制造广告及商品的差异化

作者:廖翊翃

试想你正处在蓝天白云、辽阔草原的国度中,进行你人生中第一次的背包旅行,你与同伴们出租了一辆四轮驱动车在野外草原上奔驰。尽入眼帘的是片一望无际的大草原、绿油油的草原与碧海蓝天,这可是美不胜收的完美结合啊!

此刻,大草原上有数之不尽的牛儿,如果这是你与同伴首次见到那么多头牛,你们的第一个反应会是什么?我相信一定是大叫Wow一声,然后问道:“怎么有那么多头牛喔!?”

当你兴高采烈的向前,继续路途约30分钟后,旁边的草原上始终保持着千千万万头牛,这时你的反应又会是什么?

如果你再前进,又过了另外的30分钟,车旁的景色依然是成千上万的牛,你可还有反应吗?还觉得很新鲜吗?牛还很可爱吗? 看来,你先前的兴奋度早就消失得无影无踪了。

为什么?当同样的东西,一直重复的出现。这些东西早已失去了它的新鲜度,失去了它的趣味性,这些东西已变成无聊了。

但是,若这千千万万头牛中,你突然发现其中一头牛是紫色的牛。这头“紫牛”会不会又重新吸引你的目光呢?接下来,你还很可能与你的同伴停下车来,与这头“紫牛”来个大合照自拍,再把照片上载至网上,与你的面子书、微信等社交网络的朋友分享你的“紫牛 -Purple Cow”奇遇记。

这个小情节,在我们日常生活中可是常发生的,我们的身边每天出现无数的广告(牛),从我们早上起床睁开眼睛,从你第一个见到牙刷品牌,到晚上临睡前你看的电视节目,所接触的广告品牌不计其数。(注:专家指人们一天内可接触到不少于3000至5000个产品牌子)

在众多的牌子当中,可有哪几个烙印在我们的脑袋里呢?相信你也会同意“不多”。人类的大脑会自动过滤潜意识中认为不重要的信息,即这些每天都见到的广告,会“自动”被归类在不重要信息的类别中。

如果你是商家,相信也会明白这当中的道理。那,你还会不会花钱打广告呢?

很多时候,广告仍然有其效应,但是在打广告之前,你可否有想好你产品的“紫牛 -Purple Cow”卖点是什么?如何把你的广告或商品让客户或观众眼前一亮?让客户自动帮你拍照及刷屏上网分享?

所以 “紫牛 -Purple Cow” 就是制造广告及商品的差异化,如何制造商品差异化与蓝海策略?请看下一章!