Small Fish 语录 4 ~产品, 产品, 产品最重要

我是一位比较实际的投资者,你的公司有再好的投资项目,再棒的商业模式,但没有实用的产品,我是不会感兴趣的。原因很简单,我相信企业在走向资本之前,必须先要拥有市场,再有客户的支持,有了一定的市场以后,才能脚踏实地去走资本,对我来说会比较切实。 一家企业是可以把它的产品线切割,成为好几个不同的层次来针对不同的市场、客户群及目的来布局。这些层次,如果把它排列起来,就好像是一层层的楼层,从最下层至到顶层。这个产品阶梯大致上可分成六个不同的阶层,在越高的阶层,我们可以把产品理解成越高价值与高价格的产品。我们首先就从底层说起吧: 1)引流层(Leads Magnet):在这个阶层的产品,最主要的作用是为了把潜在客户引进来。在这个网络时代,引流层的产品是非常容易被打造出来的,而且也花不了你多少钱来把这类产品,免费的送出去。是的,你没看错,是免费送。 不论你是在什么行业,我相信你都可以为你的潜在对象准备一份有价值的两页电子书(ebook),是需要两页就够了。在这简单的电子书中,你是否可以教导有价值的资讯给你想要接触及收集的潜在对象呢?不论是送他们一本电子书也好,还是你自制的视频,或是任何有价值的资讯来交换对方的电子邮件。 为什么要拿到电方的电子邮件呢?因为有了这个电子邮件,你才能持续不断地与对方沟通联系,所以在这时,你也需要拥有电子邮件管理工具来帮你处理这些你收集到的电子邮件帐户。 2)信用银行(Trust Bank):在这个第二阶层的产品模式,会跟引流层的产品有些类似,它主要的目的就是不断给你的潜在客户发放价值,因为不是每一个潜在客户都会马上把钱掏出来购买产品,即可成为你的客户。大部分的人只会在观望,先观察你。 在这个时候,你需要不间断的给他们发放有价值的信息,增加他们对你的信心等。在这个楼层的产品,亦需要与引流层一样,是免费的。除了免费之外,这两个楼层的产品也需要做到自动化,也就是说不论你是发电子书或是视频,或其他电子产品,它都是由一个自动的电脑系统去处理,尽量做到不经人手处理。这样,你就能把产品的成本降至最低,做到多多益善。 3)低门槛产品:在你的产品线中,可否拥有一些低门槛的产品?比方说,你经营了一家美容院,你最想卖的是你价值5000元的配套,但是一名新的客户可否会有第一次进来就买这5000元的配套呢?所以,你需要拥有一个88元的低门槛产品来吸引客户进来,然后不断的向上销售。低门槛产品的作用就是把一直徘徊在门外的客户引进来,让他们不必担心或有过多的顾虑下,来买你的产品。 4)核心产品:在这第4阶层中,就是你最主要的核心产品,这类的产品就是帮助你打造正常的收入与盈利。 5)高价位产品:接下来这一层的产品,就是你可以用高价值和高价位来出售产品。它能够为你带来可观的收入和盈利。 6)黄金产品:最后就是你梦寐以求的黄金产品,只要你能把它成功的售出,你就能把你的事业推上一层楼,比方说你的连锁方案,或是寻找投资者等等。 这是一份简单的产品阶梯图解说,只要你能够完成这六层的产品布局,那你就有一个完善的产品线,你也懂得在什么时候,对着什么样的人,卖他们什么样的产品。 所以,企业是以产品市场为主导,希望你看透它的意义。

Small Fish 语录 3 ~ 优化你的商业模式

这世上是不可能拥有个完美无瑕的商业模式,不论你的商业模式再好,你也需要依据时代的变迁而与时并进。因为在环境和时间的推进下,你的模式可能在昨天还是神话,到了今天就很可能已经过时了,从天上掉下了低谷。 不过话虽如此,但是还有几项基础是可以供身为创业者的你去参考,好让你的公司企业能有更完善的进展。它们分别是由你的产品、客户与发展的角度来设计你的可持续发展公司企业。 (一)首先,我们从你公司产品的 #黏性(Product Stickiness)开始,你的公司可否拥有黏性很高的产品?什么是高黏性产品?黏性愈高的产品就是你的客户愈需要愈放不开的产品。 比方说,在我们现代人的日常里,智能手机是黏性超高的产品,基本上我们大家每天都机不离手,因此比起其他的电子产品,手机可说是我们目前黏性最高的电子产品。 咖啡也可说是对许多人来说,同样超高黏性的产品,因此当你要投入一门生意时,请务必要确保你是在高黏性的行业里头;不然的话,客户对你所售卖的产品是处在可有可无的状况,这对你或公司都不是一件好事。 (二)接着是你的生意是否拥有被 #重复消费(Recurring Revenue)的需求呢?如果你的回复是有的话,那么客户平均的回头率又是多久一次呢? 我们大家都了解到,做营销(Marketing)是一项很昂贵的投资,每当公司在新产品服务注入营销成本时,我们其实是在通过不同的渠道来购买着新的客户,不管你所用的渠道是在线上或是线下,你就是在投入金钱来换取新的客户,希望能够吸引更多人的注意,然后再把产品卖出去。 所以,身为一名精明的老板,你当然会希望新客户向你购买产品后,他会不断地回来消费,成为你的长期客户,而不是要一直投入昂贵的资金,不断地去吸引全新的客户。不然,当你不再投资金钱在营销上时,你就会面临产品卖不出去的局面。这个道理我相信你也懂,只是当你在投入一门新的行业时,或者是设计商业模式时,可有把这点给考虑进去? 如果你现在处于一次性服务的行业,如婚纱业,你的客户基本上只是一次性的客户,要投入此类型行业的朋友,总是需要很努力不断地去寻找新的客户和市场。即使你的产品和服务再棒,你也只有要求你的客户帮你转介绍其他朋友。而你总不能要求对方要结第二次婚时,记得来找你! 相比之下,如果你是在卖咖啡的话,那么重复性消费的这个基础,就会变得容易很多。商家们是可以推出各种策略优惠来吸引客户回来,不断地重复消费。你目前的模式,可否有这一项基础来锁定你的客户群? (三)最后就是你的商业模式是否会较容易达到 #可扩展性(Scalability)?也就是说,如果你现在的生意量已经不错了,想要扩展及把生意做大,把100万的生意收入扩展到200万,然后扩展至400万、800万不等。在这个扩展的过程中,是否是一项容易办到的事?还是在人事、资金、技术等课题上存在着不同的风险? 打个比方,你目前拥有一家精品咖啡馆,生意非常火红,但你目前的店面空间,只足够容纳一定的客户量,若想要把生意做大,就需要找一间更大空间的店铺,或者是另开分行。但是问题来了,你无法百分百确定新店开张后,生意是否能够持续火红?在人手与其他事物方面,你也不懂是否能够完善的管理,在各方面上都存有一定的风险。 这个就是大部分开实体店的人,所要认真考虑之处;相反地,如果你是在网上创业,当生意量增加时,你却不必担这些问题,因为你还是可以在不增加成本的情况下,达到更多的盈利。就像马云曾经说过,当阿里巴巴的业绩在创高峰时,他只需要增加多几台的服务器(Server)就足够了。他从不必去烦恼实体店所面对的问题。 今天不论你是处在哪个行业,你的商业模式都有不等的利与弊,你所能做的就是把以上的要点,各别的考虑进去,尽量把你的优势发展到最好,避重就轻。

三种世上非常奥妙的钱,你花得越多,就赚得越多。

世界上有三种钱非常奥妙,你花得越多,就赚得越多。这是学校老师不会教的事,让我们来看看有哪三种:             第一种钱,投资自己,自我成长。学习的钱一定要花!            如果我们把世界首富比尔·盖茨从美国抓到非洲,并且不给他一毛钱花用,相信很快的,比尔·盖茨还是会有钱,因为他所有的本钱就是他头脑里的智慧。换句话说,把钱投资自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。             也许很多人会反驳:“连三餐都吃不饱了,负债累累,哪里有钱再去学习呢?而且学习也不见得立刻就看得到效果!”这样的人永远都不会把钱投资自己的脑袋,事实上,如果真的一贫如洗,头脑正是东山再起的最大本钱,更应该好好投资在这里才对,因为脑袋穷,人生就会穷。             于是我们看到周遭好多人终其一生都在为钱所苦,永远在补金钱的黑洞,实在是因为他们没有看清事实。如果只顾看眼前,而没有站高一点往后看,一辈子恐怕很难有翻身的机会。            人生中的困境,是你前世未完成的功课,一定要通过自我摸索与自我学习,才能突破与跃进。聪明的人懂得通过学习以别人的经验为借镜,避免自己重蹈覆辙多走冤枉路。所以,我的看法是,学习的钱一定要舍得花,哪怕借钱来投资自己都是值得的,因为它一定会有窗口让你再把钱赚进来。             把钱投资在自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。              所以,如果你也面临人生的难题,一定要记得,好好栽培自己是永远不嫌迟的。随时都可以开始!可能很多人会说没钱,事实上会有这样说法的人一定花了不少冤枉钱,假如有想改变的心,却连一点点的学费都没有行动力,这样的人在面对现实生活中真正的困难时,会有足够的能力去超越吗?要知道,真正的难关比这大过千百倍,小处都克服不了,人生如何能翻转成功呢?              学习的花费看得见,也有限,但花在社会大学里的学费却可能让我们倾家荡产,甚至招致生命的危险。所以,一样要学习,不如把学费交给有智慧的人引导我们,而不是把钱砸在学费高昂的社会大学里。聪明的你,一定要领悟这个道理。         第二种钱,“孝顺的钱一定要花”。             也就是孝顺爸爸妈妈的钱一定要给。也许有人会认为当自己连吃穿都不够用,而且还负债累累时,根本没有办法定期给父母亲零用钱;也有人会说家里又不缺钱,爸妈都说自己够用,不用拿钱回家呀!             不管你的父母经济情况如何,在我的观念里,孝顺爸爸妈妈的钱是一定要定时定量给予的。再怎么穷,一个月也要挤出钱来孝敬父母!想想看,你的父母会不会因为负债、缺钱就不抚养你?他们再怎么穷,还是把你抚养长大,不是吗?所以现在你回报他们也是应该的,怎么可以有钱才给父母,没钱就不奉养呢?             其实,你或许不知道,父母就是我们的天时,我们与父母的互动可以累积天时的能量,一个人如果没有天时,这一辈子做任何事都无法顺利。所以,换个角度来看,孝顺父母的钱不只是为了父母好,同时也是为了自己啊!             如果你不相信,不妨观察一下周遭环境,看看那些一年换24个老板的年轻人,是不是往往也都不太孝顺?那些从年轻开始,做什么赔什么,做什么都失败、不顺利的人,跟父母的沟通一定有障碍;相反的,再看看台湾一些成功的大企业家,例如王永庆先生、郭台铭先生、高清愿先生、蔡宏图先生……是不是都是事亲至孝呢?甚至也有调查报告指出,全球前五百大的企业家,个个都是孝顺的人物啊!             请永远记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省。不论你的生命正处在什么阶段,人生正逢什么关卡,请你永远要记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省,他们可以咬紧牙根把我们养大,为他们再多负担这一点钱也是应该的。  ... Continue Reading →

Interview with City Plus FM 106

With great honour to be invited by Emily Ng CITYPlus FM to her hosted show. During the interview, we talk about how local SMEs and businesses can leverage on Alibaba.com (e-commerce) to get more customers from the overseas market. I also shared about my journey and experience on how I transformed myself from an engineer to become a business coach... Continue Reading →

11 – 让客户说YES

作者:廖翊翃 标题:让客户说YES 继上一章“您要付现金,还是信用卡?”专栏提及的销售模式,这次就为大家解开为何该名香港女销售员那么轻易的就让我买了原本就不打算购买的衬衫。她到底用了什么技巧呢? 很多踏入职场的朋友,会选择销售性工作为第一行业的,相信并不多。原因很简单,销售确实是一件不容易的差事。根据统计,平均一位销售员会碰到七次客户说"No",过后才会遇到一次"Yes"。换言之,会有七个人拒绝你的推销,只有一人答应听你的解说,但未必会跟你买产品。因此,要成为一位顶尖的销售员,是需要经过一些的培训,以及大量的失败经验所促成。 从笔者过往处理的各别客户个案中,所整理出的客户“失败经验“如下: (一)要认清谁是你的销售对象?不要见到人就卖,销售员的工作并不是要把产品卖出去,而是要协助客户作购买的决定。一位只想卖产品的销售员,只想把产品卖了,赚取佣金。然而,一位真心帮客户解决问题的销售员会站在客户的角度去思考,帮对方解决问题,来达到销售结果。 (二)顶尖的销售员并不必要有很棒的口才,但他必须有很好的聆听力。你是要真的用心聆听,才能了解你的客户到底要的是什么,而不是喋喋不休的一直讲你的产品有多棒,你的产品有多好。聆听,是销售成交的重要一环。 (三)如果你是需要与客户预约,可以在打电话之前把自己要表达的内容或要点,用纸笔写下,把它变成手稿。此举一来你在打电话给对方的时候,减少出错的机率,同时也增加自信心。还有,在约客户见面时,千万别问客户:"什么时候方便见面",因为您的这种问法会令客户有机会说“没有空”。有技巧的问法可以是“星期三或星期四,早上10点,哪个时段比较方便您?”,你让客户在A或B“选择题”里,二选一。如果不行,再让对方选择C,即是“不如星期五,下午两点如何?”,总之就是不要客户太轻易的拒绝你。 (四)A或B的提问模式,亦可以运用在接近成交的时候。当销售进入最后阶段,销售员就要去成交这笔交易,如果你不去问客户是否要购买,他会说:“再考虑”,因为他并不急着要跟你买,或急需要这产品。此刻,你就要尝试去成交这交易,比如说:“请问先生你是要付现金还是信用卡呢?”、“或者您要下周二或周三送货”等等有技巧性的问题。 切记,如果客户已决定要购买了,就不要再介绍类似的产品,混淆客户的选择。

10 – 您要付现金,还是信用卡?

作者:廖翊翃 标题: 您要付现金,还是信用卡? 有一年与家人到香港旅游,那时恰好是夏季,亦是购物的旺季,到处都是游客攥动。我无意间走入一家男性服装专卖店,实际上我只想走马观花消磨时间,较后再与家人会合。 专卖店里的销售小姐很礼貌地迎向我,并问道:"先生,您要休闲装或是正式上班服装?"。我礼貌回应:"我先看看。" 她同样礼貌回应:"那请先生随便看看。"过了一会,她继续说:"先生,我看您都在看正式上班装,您会喜欢蓝色,灰色,还是白色呢?"。我还是回应:"我再看看。" 她继续说:"好的。我看您都在看白色衬衫,不知您喜欢钮扣还是袖扣的呢?我替您拿来试试。"我心想,这销售小姐的观察力真强,但我始终回应:"我再看看。" 她再问:"先生,您是从事什么行业呢?"。"我是企业讲师,企业培训师。"我回复。 "难怪,我看您都在看白色衬衫,白色衬衫特别适合像你一样的专业人士。不如这样,我们这里有一套特别适合您的袖扣衬衫,我拿来让您试试。试穿一下不用紧的。对了先生,您是大码还是中码呢?" 我回复:"中码"。她把衣服找来后,引领我到更衣室试穿。过后,她再跑来,递上蓝色领带说到:"白色衬衫配上蓝色领带正好。"我也不知为何很配合地戴上领带。 "这衬衫和领带果然很适合您,那先生您要付现金还是信用卡呢?" 我糊里糊涂回复指用信用卡,也就这样不知觉的买下一件我原本没打算买的衬衫。过后我回想,她确实是很棒的销售员。从一开始,她就假定我们会成交。 因此,她一开始就不断问我选择性的问题,比如"要休闲还是上班装?","要蓝色或白色?","要钮扣还是袖口?", 直到最后的"要付现金还是信用卡?"。她一直都把我设在她的销售模式里头。由此可见,销售模式对一位销售员来说是何其的重要。 您看出端倪了吗?什么是有效率的销售模式?请看下一章吧。

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