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Small Fish 语录 4 ~产品, 产品, 产品最重要

11 Jun

11.001

我是一位比较实际的投资者,你的公司有再好的投资项目,再棒的商业模式,但没有实用的产品,我是不会感兴趣的。原因很简单,我相信企业在走向资本之前,必须先要拥有市场,再有客户的支持,有了一定的市场以后,才能脚踏实地去走资本,对我来说会比较切实。
一家企业是可以把它的产品线切割,成为好几个不同的层次来针对不同的市场、客户群及目的来布局。这些层次,如果把它排列起来,就好像是一层层的楼层,从最下层至到顶层。这个产品阶梯大致上可分成六个不同的阶层,在越高的阶层,我们可以把产品理解成越高价值与高价格的产品。我们首先就从底层说起吧:
Product Ladder
1)引流层(Leads Magnet):在这个阶层的产品,最主要的作用是为了把潜在客户引进来。在这个网络时代,引流层的产品是非常容易被打造出来的,而且也花不了你多少钱来把这类产品,免费的送出去。是的,你没看错,是免费送。
不论你是在什么行业,我相信你都可以为你的潜在对象准备一份有价值的两页电子书(ebook),是需要两页就够了。在这简单的电子书中,你是否可以教导有价值的资讯给你想要接触及收集的潜在对象呢?不论是送他们一本电子书也好,还是你自制的视频,或是任何有价值的资讯来交换对方的电子邮件。
为什么要拿到电方的电子邮件呢?因为有了这个电子邮件,你才能持续不断地与对方沟通联系,所以在这时,你也需要拥有电子邮件管理工具来帮你处理这些你收集到的电子邮件帐户。
2)信用银行(Trust Bank):在这个第二阶层的产品模式,会跟引流层的产品有些类似,它主要的目的就是不断给你的潜在客户发放价值,因为不是每一个潜在客户都会马上把钱掏出来购买产品,即可成为你的客户。大部分的人只会在观望,先观察你。
在这个时候,你需要不间断的给他们发放有价值的信息,增加他们对你的信心等。在这个楼层的产品,亦需要与引流层一样,是免费的。除了免费之外,这两个楼层的产品也需要做到自动化,也就是说不论你是发电子书或是视频,或其他电子产品,它都是由一个自动的电脑系统去处理,尽量做到不经人手处理。这样,你就能把产品的成本降至最低,做到多多益善。
3)低门槛产品:在你的产品线中,可否拥有一些低门槛的产品?比方说,你经营了一家美容院,你最想卖的是你价值5000元的配套,但是一名新的客户可否会有第一次进来就买这5000元的配套呢?所以,你需要拥有一个88元的低门槛产品来吸引客户进来,然后不断的向上销售。低门槛产品的作用就是把一直徘徊在门外的客户引进来,让他们不必担心或有过多的顾虑下,来买你的产品。
4)核心产品:在这第4阶层中,就是你最主要的核心产品,这类的产品就是帮助你打造正常的收入与盈利。
5)高价位产品:接下来这一层的产品,就是你可以用高价值和高价位来出售产品。它能够为你带来可观的收入和盈利。
6)黄金产品:最后就是你梦寐以求的黄金产品,只要你能把它成功的售出,你就能把你的事业推上一层楼,比方说你的连锁方案,或是寻找投资者等等。
这是一份简单的产品阶梯图解说,只要你能够完成这六层的产品布局,那你就有一个完善的产品线,你也懂得在什么时候,对着什么样的人,卖他们什么样的产品。
所以,企业是以产品市场为主导,希望你看透它的意义。
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Small Fish 语录 3 ~ 优化你的商业模式

29 May
Weekly Goal.001
这世上是不可能拥有个完美无瑕的商业模式,不论你的商业模式再好,你也需要依据时代的变迁而与时并进。因为在环境和时间的推进下,你的模式可能在昨天还是神话,到了今天就很可能已经过时了,从天上掉下了低谷。
不过话虽如此,但是还有几项基础是可以供身为创业者的你去参考,好让你的公司企业能有更完善的进展。它们分别是由你的产品、客户与发展的角度来设计你的可持续发展公司企业。
The StartUP Method.001 copy
(一)首先,我们从你公司产品的 #黏性(Product Stickiness)开始,你的公司可否拥有黏性很高的产品?什么是高黏性产品?黏性愈高的产品就是你的客户愈需要愈放不开的产品。
比方说,在我们现代人的日常里,智能手机是黏性超高的产品,基本上我们大家每天都机不离手,因此比起其他的电子产品,手机可说是我们目前黏性最高的电子产品。
咖啡也可说是对许多人来说,同样超高黏性的产品,因此当你要投入一门生意时,请务必要确保你是在高黏性的行业里头;不然的话,客户对你所售卖的产品是处在可有可无的状况,这对你或公司都不是一件好事。
(二)接着是你的生意是否拥有被 #重复消费(Recurring Revenue)的需求呢?如果你的回复是有的话,那么客户平均的回头率又是多久一次呢?
我们大家都了解到,做营销(Marketing)是一项很昂贵的投资,每当公司在新产品服务注入营销成本时,我们其实是在通过不同的渠道来购买着新的客户,不管你所用的渠道是在线上或是线下,你就是在投入金钱来换取新的客户,希望能够吸引更多人的注意,然后再把产品卖出去。
所以,身为一名精明的老板,你当然会希望新客户向你购买产品后,他会不断地回来消费,成为你的长期客户,而不是要一直投入昂贵的资金,不断地去吸引全新的客户。不然,当你不再投资金钱在营销上时,你就会面临产品卖不出去的局面。这个道理我相信你也懂,只是当你在投入一门新的行业时,或者是设计商业模式时,可有把这点给考虑进去?
如果你现在处于一次性服务的行业,如婚纱业,你的客户基本上只是一次性的客户,要投入此类型行业的朋友,总是需要很努力不断地去寻找新的客户和市场。即使你的产品和服务再棒,你也只有要求你的客户帮你转介绍其他朋友。而你总不能要求对方要结第二次婚时,记得来找你!
相比之下,如果你是在卖咖啡的话,那么重复性消费的这个基础,就会变得容易很多。商家们是可以推出各种策略优惠来吸引客户回来,不断地重复消费。你目前的模式,可否有这一项基础来锁定你的客户群?
(三)最后就是你的商业模式是否会较容易达到 #可扩展性(Scalability)?也就是说,如果你现在的生意量已经不错了,想要扩展及把生意做大,把100万的生意收入扩展到200万,然后扩展至400万、800万不等。在这个扩展的过程中,是否是一项容易办到的事?还是在人事、资金、技术等课题上存在着不同的风险?
打个比方,你目前拥有一家精品咖啡馆,生意非常火红,但你目前的店面空间,只足够容纳一定的客户量,若想要把生意做大,就需要找一间更大空间的店铺,或者是另开分行。但是问题来了,你无法百分百确定新店开张后,生意是否能够持续火红?在人手与其他事物方面,你也不懂是否能够完善的管理,在各方面上都存有一定的风险。
这个就是大部分开实体店的人,所要认真考虑之处;相反地,如果你是在网上创业,当生意量增加时,你却不必担这些问题,因为你还是可以在不增加成本的情况下,达到更多的盈利。就像马云曾经说过,当阿里巴巴的业绩在创高峰时,他只需要增加多几台的服务器(Server)就足够了。他从不必去烦恼实体店所面对的问题。
今天不论你是处在哪个行业,你的商业模式都有不等的利与弊,你所能做的就是把以上的要点,各别的考虑进去,尽量把你的优势发展到最好,避重就轻。

三种世上非常奥妙的钱,你花得越多,就赚得越多。

2 Sep
世界上有三种钱非常奥妙,你花得越多,就赚得越多。这是学校老师不会教的事,让我们来看看有哪三种:
 
 
        第一种钱,投资自己,自我成长。学习的钱一定要花!
 
 
       如果我们把世界首富比尔·盖茨从美国抓到非洲,并且不给他一毛钱花用,相信很快的,比尔·盖茨还是会有钱,因为他所有的本钱就是他头脑里的智慧。换句话说,把钱投资自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
        也许很多人会反驳:“连三餐都吃不饱了,负债累累,哪里有钱再去学习呢?而且学习也不见得立刻就看得到效果!”这样的人永远都不会把钱投资自己的脑袋,事实上,如果真的一贫如洗,头脑正是东山再起的最大本钱,更应该好好投资在这里才对,因为脑袋穷,人生就会穷。
 
 
        于是我们看到周遭好多人终其一生都在为钱所苦,永远在补金钱的黑洞,实在是因为他们没有看清事实。如果只顾看眼前,而没有站高一点往后看,一辈子恐怕很难有翻身的机会。
 
 
       人生中的困境,是你前世未完成的功课,一定要通过自我摸索与自我学习,才能突破与跃进。聪明的人懂得通过学习以别人的经验为借镜,避免自己重蹈覆辙多走冤枉路。所以,我的看法是,学习的钱一定要舍得花,哪怕借钱来投资自己都是值得的,因为它一定会有窗口让你再把钱赚进来。
 
 
        把钱投资在自己的头脑上,是最安全的理财,到哪里都不会饿肚子。
 
 
         所以,如果你也面临人生的难题,一定要记得,好好栽培自己是永远不嫌迟的。随时都可以开始!可能很多人会说没钱,事实上会有这样说法的人一定花了不少冤枉钱,假如有想改变的心,却连一点点的学费都没有行动力,这样的人在面对现实生活中真正的困难时,会有足够的能力去超越吗?要知道,真正的难关比这大过千百倍,小处都克服不了,人生如何能翻转成功呢?
 
 
         学习的花费看得见,也有限,但花在社会大学里的学费却可能让我们倾家荡产,甚至招致生命的危险。所以,一样要学习,不如把学费交给有智慧的人引导我们,而不是把钱砸在学费高昂的社会大学里。聪明的你,一定要领悟这个道理。
 
 

 
  第二种钱,“孝顺的钱一定要花”。
 
 
        也就是孝顺爸爸妈妈的钱一定要给。也许有人会认为当自己连吃穿都不够用,而且还负债累累时,根本没有办法定期给父母亲零用钱;也有人会说家里又不缺钱,爸妈都说自己够用,不用拿钱回家呀!
 
 
        不管你的父母经济情况如何,在我的观念里,孝顺爸爸妈妈的钱是一定要定时定量给予的。再怎么穷,一个月也要挤出钱来孝敬父母!想想看,你的父母会不会因为负债、缺钱就不抚养你?他们再怎么穷,还是把你抚养长大,不是吗?所以现在你回报他们也是应该的,怎么可以有钱才给父母,没钱就不奉养呢?
 
 
        其实,你或许不知道,父母就是我们的天时,我们与父母的互动可以累积天时的能量,一个人如果没有天时,这一辈子做任何事都无法顺利。所以,换个角度来看,孝顺父母的钱不只是为了父母好,同时也是为了自己啊!
 
 
        如果你不相信,不妨观察一下周遭环境,看看那些一年换24个老板的年轻人,是不是往往也都不太孝顺?那些从年轻开始,做什么赔什么,做什么都失败、不顺利的人,跟父母的沟通一定有障碍;相反的,再看看台湾一些成功的大企业家,例如王永庆先生、郭台铭先生、高清愿先生、蔡宏图先生……是不是都是事亲至孝呢?甚至也有调查报告指出,全球前五百大的企业家,个个都是孝顺的人物啊!
 
 
        请永远记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省。不论你的生命正处在什么阶段,人生正逢什么关卡,请你永远要记得,哪怕你负债累累,孝顺父母的钱绝对不能省,他们可以咬紧牙根把我们养大,为他们再多负担这一点钱也是应该的。
 
 
        万一你还没有赚钱的能力或没有收入,没有办法用金钱来孝敬父母,也要记得,至少要“顺天”。我的意思是,当你和父母意见相左时,尽量用柔顺、平和的方式跟父母沟通。所有的父母都希望自己的孩子成龙成凤,很少有父母对自己的孩子没有期待,尽管有时沟通的方式让我们难以接受,也要试着体谅父母的成长背景,因为他们不懂如何用比较客观的方式表达内心的话,这是时代背景不同使然,要改变老人家的想法很难,不如调整自己来顺应他们。所以,如果没有办法“孝天”,至少要“顺天”。
 
 

 
         第三种钱,回馈的钱一定要花。
 
 
         包括回馈社会及回馈我们身边的人。畅销书《富爸爸,穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎先生说,他的富爸爸深信钱是要先付出才会有回报的,因此,在年轻时就养成习惯,无论再困难都要定期捐出一点钱来回馈社会,于是他越来越富有。而穷爸爸总是说,只要有多余的钱一定捐出来,然而终其一生,他始终都没有多余的钱。
 
 
         我常想,无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人,因此要尽量养成回馈社会的好习惯。一般我会建议,有负债的人可以捐出月收入的2%,比如月入2万元,2%就是400元;而没有负债的人可捐至少5%,以月入2万元来算,就是1000元。
 
 
         如果这样的回馈也有困难,那么一条十块钱的口香糖也买得起吧!下次当看到如此辛劳在为生活打拼的人,一定要有敬佩疼惜的心,常常去试想或许我们的小小消费,就能成就他们全家的温饱与快乐。当我们的念头总是在正向的意念里循环,你所慷慨解囊的十几、二十元,与王永庆先生、郭台铭先生所捐献的一百万、两百万,是一样的功德。如果你是一个赚钱的老板,别忘了今天的成功是员工共同打拼的成果,回馈他们也是应该的。比如一些上市公司通常都会把利润提出一定比例,回馈给员工当福利,这就非常值得称许。我相信这些老板知道这些钱是循环的,最后一定会回馈到原点。
 
 
        无论如何再穷,世上都有比自己更不幸的人。
 
 
        如果你实在穷得一塌糊涂,真的没有办法用金钱来回馈,那就请你好好回馈你的公司吧!想想,现在经济也不景气,无论薪水再差,工作量再大,至少也让我们有一份温饱的收入,所以要抱持感谢的心情,用心去做好每一件工作,并且和主管和平相处,不要处处做对。虽然有些主管常有不合理的要求,实在难相处,只要换个角度,把它当做是淬炼自我能力和涵养的好机会,也是一种收获!
 
 
         套一句大家都听过的老话:“合理的要求是训练,不合理的要求是磨炼。”其实也不无道理。更何况每一个主管也都是由基层慢慢做起,能够当你的主管,就算是靠关系、靠背景,也是他上一趟的生命旅程中修来的福分。这样想,就不会有不平的怨叹。
 
 
         反过来看,当你无法做一个称职的下属,当然永远也当不了上级;你怎么对待你的主管,你的下属就会怎么对待你,这就是宇宙的相对定律,你的上司其实也算是你的贵人,所以无论如何,要用不同的角度来思索你和主管的互动。总之,多说好话,多做好事,哪怕一个笑容、一句真诚的赞美,都会让人觉得和你相处很愉快,这也是一种回馈啊!
#金钱法则
#钱并不难赚
#信不信由你

Interview with City Plus FM 106

16 May

With great honour to be invited by Emily Ng CITYPlus FM to her hosted show. During the interview, we talk about how local SMEs and businesses can leverage on Alibaba.com (e-commerce) to get more customers from the overseas market.

I also shared about my journey and experience on how I transformed myself from an engineer to become a business coach and recently becoming one of the 3 certified Alibaba.com trainers in Malaysia.

My interview will be broadcast on May 21 & 28, 5:00pm (Monday) on CityPlus radio, you can opt to listen from CityPlus Apps or Youtube.

Yes, the interview is done in Chinese.

完成了两集与 CityPlusFM《全球华人》的电台录制,感谢佩玲的邀请让我有机会与各位听众分享我的一些亲身经验,如何从一名工程师转变成为一名企业教练与最近成为首三位在马来西亚 Alibaba.com 的认证的讲师。

我在访谈中分享了我们本地有许多非常有实力与特色的中小企业,他们都可以通过 这个平台来与世界对接把产品卖到国外去。我的使命是为了更好的帮助我们本地的企业作的更好更强。

这次的访谈将会分成两集的播出,分别在 5月 21 & 28号,5:00pm(星期一),你可以通过 City Plus FM106 收听或者是通过它们的 Apps 或 Youtube。

#SmallFish
#CityPlusFM106
#AlibabaGETTrainer
#阿里巴巴
#现在是更容易的把企业作大作稳

Alibaba Hangzhou Dream Trip (Part 4) – Final Chapter / 阿里巴巴杭州之旅 (完结篇)

18 Mar

 

I have met many amusing new friends and learn many things during this trip, having the privilege to visit Alibaba’s office campuses (both Bingjiang & Xixi Campus), as well as Hema supermarket, was indeed an eye-opener for me. But having the honour to have a visit Jack Ma’s Tai Chi Zen Garden was truly an amazing experience.

This Tai Chi Zen Garden located in one of the reserve Wetland Parks of Hangzhou, Jack Ma has built a villa and turned it into his Tai Chi Zen Garden, where he come and learn and practice Tai Chi.

As you can see from the photos attached, the Tai Chi Zen Garden is a very beautiful place, it kept many Jack Ma’s personal belonging, souvenirs, paintings, calligraphies and the photos of some world leaders, celebrities who have visited this place.

Even though we do have not had the privilege to meet Jack Ma in person, but we the honour to meet his personal assistant – Mr Chan Wei, who is also the principle of this Tai Chi Zen Garden and the book author of “This is Jack Ma”.

If you are in Hangzhou, then West Lake is a place you must visit. Despite our busy schedule, we do have the chance to have a boat ride on the famous West Lake on the last day of our journey. the weather was cold, but all of us were warm in our heart, enjoying the beautiful scenery and wildlife.

I have learned much new knowledge and tactics about e-commerce and when e-commerce is incorporated into the new technology of big data, mobile apps, logistics, retails and others. What will be the future of e-commerce look like? And how is it going to help change and shape the world? I guess everyone is still in the exploring stage, including Jack Ma and Alibaba. I do hope Small Fish and myself could contribute a little to our local SMEs in this area.

Lastly, I would like to express my sincere thanks to all my new friends (Malaysia, China, Thailand, Indonesia, Korea, Russia) whom we have much fun together. Let’s stay in touch and hope to visit you in the near future.

Thank you.

– The End –

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在这最后一篇的文章里,就让我总结一下这次对杭州之旅的感触和一些小趣事。

我们除了在阿里巴巴的两大园区(滨江和西溪园区)上课和作项目讨论、参观“盒马鲜生”这个新零售超市之外,最让我深刻印象的莫过于有幸被邀请参观了马云的私人太极馆——太极禅苑。

这座“太极禅苑”座落在杭州一个湿地保护区里头,马云在那儿盖了一栋别墅,并改建成为“太极禅苑”,主要是推广太极文化,建立新文化圈子,融合道家、儒家、佛家文化,以儒释道理念之本来做企业管理。

有如你在以下照片中看到,环境真的非常优美,我们还在里头学习了我人生的第一场太极功夫,真的是很棒的体验。在苑内,摆满了马云或阿里巴巴各式各样的纪念品、画作、书法以及各国名人、领袖到访过的照片等等。

虽然,我们无缘见到马云真身,但我们还是在苑中接触了马云的私人贴身助理~陈伟。他同时也是“太极禅苑”苑长,以及“这就是马云”这本书的作者。(当然抓紧机会,赶快和他拍照留念)

除了“太极禅苑”,另一个非常优美的景区就是杭州西湖了。在我们繁忙的行程中,也偷得浮生半日闲登上了西湖的小船,在湖泊中慢行了一个小时左右,在春天的凉爽气候中游西湖果然是一件乐事。当然,也少不了品尝西湖著名的龙井茶。

除了在阿里巴巴身上学习到许多电子商务的新知识之外,还大开我对阿里巴巴和电子商务的眼界。当电子商务结合了互联网、大数据、物流、零售业等,到底在未来还能为这世界做出什么样的贡献?目前来说,还没有人会知道,就连马云和阿里巴巴也在探索、在研究中。当然,我也希望在这个时代的来临时,也能为我们马来西亚的中小企业付出一份力。

最后的最后,我也想要对这个短短几天的旅程中所结交到的朋友(来自马来西亚、中国、印尼、泰国、韩国和俄罗斯 )说声谢谢,感恩有你们的相伴,同时也感谢大家在这几天教会我很多新知识,希望有缘再聚。

谢谢。全篇完。

#SmallFish

#Alibaba #阿里巴巴

#Entrepreneurlife

Alibaba Hangzhou Dream Trip (Part 2) / 阿里巴巴杭州之旅(二)

12 Mar

#Alibaba has two main campuses (offices) in Hangzhou China, One of them is Alibaba’s Bingjian Campus (located in the Bingjian District) while another is Alibaba’s Xixi Campus (located in the Xixi District). The distance of both campuses is about an hour drive apart.

We first visited the Alibaba’s Bingjian Campus – there are a total of 5 building blocks on this campus, it housed almost 7000 employees who are working on the Alibaba B2B business (primary focus on Alibaba.com). When we first arrived at the campus, everyone is so excited finding the right spot to take photos with the Alibaba’s signboard, despite the weather temperate on that morning is only at 6 degrees but who cares anyway.

After we are done with our photos taking, we were asking our host where is Jack Ma’s office? Is he around? But too bad luck wasn’t at our side, he was not around. Well, what to do? We proceed touring the campus and later went on to our training room and continue with our e-commerce training.

On the following day, we visited the Alibaba’s Xixi Campus, this is much larger campus compare to Bingjian (like 5 times bigger) and it housed near to 20,000 employees. Alibaba’s Xixi Campus is the primary business hub for Alibaba group, companies like Taobao, TMall, Alipay, AliExpress, Ant Financial, Cainiao and others are all located in this gigantic campus.

The design of these two campuses looks more like a university than a commercial office. You can find there are canteens, restaurants, convenient stalls, library, laundry shops etc. And should you work in Alibaba, you need to address your colleague and manager as “classmate”.

This probably is Alibaba’s culture that Jack Ma wish to cultivate – a university working environment could inspire the Gen Y better, I guess.

to be continued ~~

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#阿里巴巴 在中国杭州其实是有两个不同的园区(办公大楼)。一个是座落在滨江一带的阿里巴巴滨江园区,还有西溪区的阿里巴巴西溪园区,两个园区的距离大约是一个小时的车程。

我们的组团在前后两天都各别参观了这两个不同的园区。我们最先抵达的是阿里巴巴滨江园区,它拥有五栋四至五层楼高的办公大楼,有近7000人在这个园区上班。而这里的主要业务是集中在Alibaba.com这B2B的平台上。

当我们到达了阿里巴巴滨江园区的第一件事就是迫不及待找着有阿里巴巴招牌的角度拍照,感觉就怕没人知道我们来了阿里巴巴总部。哈哈。(没办法,我们都是第一次到来,当然兴奋至极了)。当照片拍完、满足后,另一件重要的事就是看看能够见到马云这位神人。但可惜马总不在 。就连马云本身的员工,也没有太多的机会见到马云本尊,他们和我们一样,也只是在网上或报章上见到马云。

翌日,我们就前往阿里巴巴西溪园区上课及进行项目讨论。而西溪园区的面积比滨江园区还要大上5倍,接近2万人在这里上班。这里所负责的业务就是Alibaba.com的所有业务,包括淘宝、支付宝、天猫、盒马等等。

阿里巴巴的这两个园区给我的感觉就像是身在一所大学里,不论是建筑设计,抑或是社区的规划,都像极一所大学,里头有食堂、餐厅、便利店、邮局、图书馆、洗衣店等,而同事之间的称呼也规定称为“同学”。你说,是不是很有大学的feel呢?

而在阿里巴巴里头工作的员工,大部分都是以80、90后为主的年轻人。因此,一眼望去就像是在一所大学里工作。也许,这就是马云想打造的阿里文化。我亲身体验这个阿里文化后,感觉真的很棒!

待续~~

Alibaba Hangzhou Dream Trip (Part 1) / 阿里巴巴杭州之旅 (一)

11 Mar

Alibaba, Jack Ma, 阿里巴巴, 马云

It’s indeed a great honour to be certified by #Alibaba for becoming an “Alibaba.com GET Lecturer” in Malaysia. Seriously the selection process was much tougher than I thought, at first when I signed-up for the certification course I was thinking it is just like any other certification courses, as long as you completed the training, you surely will be certified.

But it turned out to be not the case, we have to go through not only the training but follow-up with an online examination, presentation and an interview. And finally, out of the 30+ people who attended the process, only three were selected and thank god I am of them. And shortly after the final decision was announced, three of us were invited to Hangzhou, China for this amazing trip.

Jack Ma and his company Alibaba had always been a big name in me, they had created many unbelievable sales records, but exactly how big are they? Actually, I do not have a very clear picture until I have the first-hand experience during this trip.

Alibaba had accomplished many extraordinary works for the last 20 years, they have made global trading become easy and convenient. As stated in Alibaba Group’s mission statement “is to make it easy to do business anywhere.” And they have done it perfectly.

During these few days, I have learned much about #ecommerce, especially on strategies and technique on how Alibaba.com could help our local SMEs better in their exporting business. In Malaysia, we have many great SME company that produced excellent products, many of them are lacking an effective way to source for more high-quality leads. And I would believe that Alibaba.com is the answer to such problem.

For the last two decades, tens of thousands of businesses around the world have successfully leverage on the B2B online platform of Alibaba.com to source for their dream supplier and customer. And now being is a Business Coach and Alibaba.com GET Lecturer is my duty and mission to help more local SMEs to achieve this.

For the next couple of days, I shall be sharing some of the interesting, fun experiences and e-commerce business tips on what I learn during this Alibaba Hangzhou trip.

So stay tuned for more.

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经过了重重的难关(上课、考试、演说、面试等)终于被 #阿里巴巴 选定成为在 #马来西亚 首三位获得 阿里巴巴认证的讲师 (Alibaba.com GET Lecturer)之一。

也因此原因,被阿里巴巴邀请到中国杭州走一趟。这次的旅程也真的是让我大开眼界,虽然我明白阿里巴巴集团是一间规模非常大的互联网公司,也了解到 #马云 是像神一般的企业家,他所说的每一句话都像是神化般的有道理、有震撼力。不过当我有机会真正亲身去体验这个象征神人的公司时,我才真的了解到,阿里巴巴到底是有多么的巨大和它们所做的一切,都是在改善着许多人每一天的生活,有如阿里巴巴的使命所提到的~“让天底下再也没有难做的生意”。

在这个旅途中也让我学习到不少有关 #电子商务 的专业知识,由其是如何的善用 Alibaba.com 这个独特的B2B平台来为我们马来西亚的中小企业发展更多的出口业务。中小企业在马来西亚缺乏的不是知识或技术,而是一个引线平台,有效的把在全球各地的潜在客户引进来,把生意做的更大更好。而 Alibaba.com 正是这个领域上做得最好的平台之一,它们已经帮助了成千上万的中小企业穿针引线,打造了无数的商机,而我有幸能够成为 Alibaba.com的认证讲师,就是要帮助更多的本地中小企业达到这个目标。

当 SmallFish 对接上 Alibaba.com 时会产生出什么火花时?我们就拭目以待。。。

接下来的几天我都会分享一些我在这旅程中所学习及体验到的一些故事和趣事,尽请留意关注。

#阿里巴巴杭州之旅
#SmallFish
#Entrepreneurlife

11 – 让客户说YES

5 Dec
Small Fish _ Leik Hong
作者:廖翊翃

标题:让客户说YES

继上一章“您要付现金,还是信用卡?”专栏提及的销售模式,这次就为大家解开为何该名香港女销售员那么轻易的就让我买了原本就不打算购买的衬衫。她到底用了什么技巧呢?

很多踏入职场的朋友,会选择销售性工作为第一行业的,相信并不多。原因很简单,销售确实是一件不容易的差事。根据统计,平均一位销售员会碰到七次客户说”No”,过后才会遇到一次”Yes”。换言之,会有七个人拒绝你的推销,只有一人答应听你的解说,但未必会跟你买产品。因此,要成为一位顶尖的销售员,是需要经过一些的培训,以及大量的失败经验所促成。

从笔者过往处理的各别客户个案中,所整理出的客户“失败经验“如下:

(一)要认清谁是你的销售对象?不要见到人就卖,销售员的工作并不是要把产品卖出去,而是要协助客户作购买的决定。一位只想卖产品的销售员,只想把产品卖了,赚取佣金。然而,一位真心帮客户解决问题的销售员会站在客户的角度去思考,帮对方解决问题,来达到销售结果。

(二)顶尖的销售员并不必要有很棒的口才,但他必须有很好的聆听力。你是要真的用心聆听,才能了解你的客户到底要的是什么,而不是喋喋不休的一直讲你的产品有多棒,你的产品有多好。聆听,是销售成交的重要一环。

(三)如果你是需要与客户预约,可以在打电话之前把自己要表达的内容或要点,用纸笔写下,把它变成手稿。此举一来你在打电话给对方的时候,减少出错的机率,同时也增加自信心。还有,在约客户见面时,千万别问客户:”什么时候方便见面”,因为您的这种问法会令客户有机会说“没有空”。有技巧的问法可以是“星期三或星期四,早上10点,哪个时段比较方便您?”,你让客户在A或B“选择题”里,二选一。如果不行,再让对方选择C,即是“不如星期五,下午两点如何?”,总之就是不要客户太轻易的拒绝你。

(四)A或B的提问模式,亦可以运用在接近成交的时候。当销售进入最后阶段,销售员就要去成交这笔交易,如果你不去问客户是否要购买,他会说:“再考虑”,因为他并不急着要跟你买,或急需要这产品。此刻,你就要尝试去成交这交易,比如说:“请问先生你是要付现金还是信用卡呢?”、“或者您要下周二或周三送货”等等有技巧性的问题。

切记,如果客户已决定要购买了,就不要再介绍类似的产品,混淆客户的选择。

10 – 您要付现金,还是信用卡?

28 Nov

Small Fish_LeikHong

作者:廖翊翃
标题: 您要付现金,还是信用卡?

有一年与家人到香港旅游,那时恰好是夏季,亦是购物的旺季,到处都是游客攥动。我无意间走入一家男性服装专卖店,实际上我只想走马观花消磨时间,较后再与家人会合。

专卖店里的销售小姐很礼貌地迎向我,并问道:”先生,您要休闲装或是正式上班服装?”。我礼貌回应:”我先看看。”

她同样礼貌回应:”那请先生随便看看。”过了一会,她继续说:”先生,我看您都在看正式上班装,您会喜欢蓝色,灰色,还是白色呢?”。我还是回应:”我再看看。”

她继续说:”好的。我看您都在看白色衬衫,不知您喜欢钮扣还是袖扣的呢?我替您拿来试试。”我心想,这销售小姐的观察力真强,但我始终回应:”我再看看。”

她再问:”先生,您是从事什么行业呢?”。”我是企业讲师,企业培训师。”我回复。

“难怪,我看您都在看白色衬衫,白色衬衫特别适合像你一样的专业人士。不如这样,我们这里有一套特别适合您的袖扣衬衫,我拿来让您试试。试穿一下不用紧的。对了先生,您是大码还是中码呢?”

我回复:”中码”。她把衣服找来后,引领我到更衣室试穿。过后,她再跑来,递上蓝色领带说到:”白色衬衫配上蓝色领带正好。”我也不知为何很配合地戴上领带。

“这衬衫和领带果然很适合您,那先生您要付现金还是信用卡呢?”

我糊里糊涂回复指用信用卡,也就这样不知觉的买下一件我原本没打算买的衬衫。过后我回想,她确实是很棒的销售员。从一开始,她就假定我们会成交。

因此,她一开始就不断问我选择性的问题,比如”要休闲还是上班装?”,”要蓝色或白色?”,”要钮扣还是袖口?”, 直到最后的”要付现金还是信用卡?”。她一直都把我设在她的销售模式里头。由此可见,销售模式对一位销售员来说是何其的重要。

您看出端倪了吗?什么是有效率的销售模式?请看下一章吧。

09 – 给餐饮业者的忠告

21 Nov
SmallFish_LeikHong
作者:廖翊翃
标题:给餐饮业者的忠告
 
最近有好几家餐饮业者向笔者咨询,都问及如何提升自家餐馆的生意,如何利用面子书及社交媒体进行营销策略等问题。其实,除了食物的味道,价钱公道及环境卫生干净之外,什么会是一家餐馆最重要的一环呢?你答对了,就是“服务”。
 
(一)不论你的食物再好吃,价钱再便宜,如果您的服务很烂,那就是不断地在赶走顾客。没有人会愿意到一家餐馆,必须看着服务生或老板“你欠我几百万”的脸色来吃饭。因此,服务生的笑容是很重要的,你不需要有五星级酒店般的服务,但请不要给顾客一个黑脸。
(二)很多顾客去吃饭时,并不太懂自己要吃什么。所以很多时候,印有照片的菜单,可方便顾客作选择,同时也可让服务生不必花太多的时间来进行解说。就如麦当劳那样,简单利落的照片让顾客参考,下单也因此变得更容易简单。
 
(三)有时候顾客想要服务员介绍菜色,但千万不要绕口令般念出十样八样菜名。老实说,这种一轮嘴,没有标点符号说出菜名,顾客是听不懂的,也更不懂如何选择。
 
顾客说明要你介绍,那么你就要认真的聆听顾客到底要什么,再作出适当的推荐。反而因为你作了适当的推荐,进而顺利达到加额销售(Up Sell)。
 
(四)如果是高单价食品,在介绍给顾客的同时,也需说明价格大约会在什么价位。千万不要让顾客埋单时,吓得一大跳,最终换来的是,顾客在面子书骂翻你,说你是黑店。
 
(五)餐馆厨房部上菜的时间,请拿捏的恰恰好。笔者曾经与家人用餐时,一共点了4道菜。3道菜已陆陆续续上了,但最后一道却不见踪影,尽管间中有提醒了业者。最后吃完了准备埋单离开时,那道菜却姗姗来迟 。服务生表示这道菜需要时间烹煮,笔者同意需要时间烹煮的说法,但毕竟已经吃饱准备离开了,这道菜已经没有意义,那么请帮我取消这道菜吧!
 
餐馆的品牌,是由各方面累积的,客户对您的评价,就是您最好的招牌。因为现在的客户都会到面子书上与他人分享你餐馆里的大小事物。如果你能够透过面子书messenger、 whatapps或微信来订菜、订座,抑或者透过这些社交媒体管道与客户有个客户服务上的适量沟通,那会是很棒的体验。